こんにちは。
札幌市近郊を中心に活動する集客代行業，
アップスタッツ経営研究会，
セールスコピーライターの飯山です。
今日は，
広告の反応率や成約率を高めるために
どうしたらいいのか…
という話です。
お題は「オファー」です。
ちょっと想像してみてください。
近所に整体院ができました。
チラシが入っていました。
チラシには，
・整体院の住所
・電話番号
・受付時間
・営業日
などの基本的な情報の他に，
メニューとして，
「６０分 ６０００円」
しか書いていなかったら…？
果たして，
このチラシを見て
整体院に行きたいと
思う人はどれだけいるでしょうか。
今この瞬間，
痛くて痛くてたまらない人でも，
「その新しい整体院に行く」
理由がありません。
おそらく，
既存の整体院や整骨院などを
検討することになるでしょう。
では，
どうしたらいいのか。
凄い
「セールスコピー」
を書くのも一つです。
ただ，
それ以上に効果的な方法があります。
それが，
「オファー」
です。
「オファー」
とは顧客に対する何らかの
特別の提案のことです。
内容は…
アイディアの出る限り，
無限大にあります。
世の中の広告や
セールストークをチェック
してみてください。
様々なオファーが
あることでしょう。
無料
◯％引き
半額セール
今なら◯◯をプレゼント
２つかうと１つ無料でプレゼント
など，いろいろあります。
そして，
オファーがセールスコピーの
「成約率」
…すなわち，この場合は
「予約の電話」
の件数に直結します。
成約率に影響する広告の要素は，
次のとおりです。
１．リスト
広告をどこに出すのか。
２．オファー
今回の説明です。
３．コピー
広告に載せるコピーです。
そして，成約率に影響するのも
この順番です。
すなわち，
凄いコピーを書こうとするよりも，
オファーを強くしたほうが，
成約率に直結するのです。
では，
「オファーを強くする」
とはどういうことでしょうか。
先ほどの整体の例です。
「６０分 ６０００円」
というメニューがあります。
これを基準に「割引」のオファーを
付けるとします。
「６０分 ６０００円
オープン記念 １００円引き」
このオファーに魅力を
感じるでしょうか。
これが
「オファーが弱い」
ということです。
反対に，
「６０分 ６０００円
オープン記念 半額の３０００円」
というオファーはいかがでしょうか。
先ほどよりも，
「オファーが強い」
ということになるのです。
とはいえ，
ここでは本来６０００円の
サービスを，
「半額」
にしてしまっていいのでしょうか。
単なる無駄な安売りに
なるのではないか，
という危惧を抱くかもしれません。
ここで算数の話をします。
（１）オファーなし
「６０分 ６０００円」
でチラシを１万枚撒いたとします。
オファーが弱いので，
成約率は低めになります。
仮にここでは，０．０１％とします。
１万枚撒いて，反応率が０．０１％ですから，
顧客獲得数は１人です。
その人が３回リピートしてくれたとします。
６０００円×４回＝２万４０００円（売上）
（２）オファーあり
「６０分 ６０００円
オープン記念 半額の３０００円」
でチラシを１万枚撒いたとします。
オファーが先ほどよりも
強くなります。
上述の通り，
「成約率」に強い影響を与えるのが
オファーの強さです。
仮に，ここでは反応率が，
０．１％という数字だったとします。
１万人の０．１％ですので，
顧客獲得数は１０人。
この１０人が，
平均２回リピートしてくれたら…？
（割引目当ての顧客が来るので，
平均リピート回数は下がります）
３０００円×１０人＝３万円（初回売上）
６０００円×１０人×２回＝１２万円（リピート売上）
３万円＋１２万円＝１５万円（売上合計）
オファーがない場合とくらべて，
売上は６．２５倍になります。
売上１５万円に対して，
顧客が１０人ですので，
１人あたりの売上は１万５０００円です。
３０００円の割引の本質は，
１万５０００円の売上を上げるために，
販促費用ということになります。
このように，
リピートを見込める場合には，
強めのオファーを提案して，
顧客獲得につなげることが，
できるのです。
以上，
今日はオファーの話でした。
広告で反応が思わしくない場合は，
オファーを見直してみてください。
私は，
クライアントのコピーをチェックする際，
オファーを必ずチェックします。
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一通りチェックすることを推奨いたします。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
セールスコピーライター 飯山陽平
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