こんにちは。
アップスタッツ経営研究会，
集客代行業をしております
セールスコピーライターの飯山です。
１５年以上前の頃でしょうか。
国内屈指のコンサルタントにして，
中小企業のカリスマ，神田昌典氏。
彼のWEBサイトで，
「人生相談」
のコラムがありました。
読者からの質問に，
神田氏が答えていくコラムです。
残念ながら，
答えは忘れてしまいました。
ですが…
とても印象深い質問がありました。
「顧客を心理操作して
購入させることは
良くないのではないでしょうか」
といった内容だったかと思います。
今日のテーマは，
心理誘導を仕掛けて販売することの
是非についてです。
結論から言います。
是非以前に，心理誘導を
全くせずに売るなど，
そもそも不可能だということです。
心理操作…と聞くと，
催眠術のようなものを
想像するかもしれません。
そして…
催眠術といえば，
五円玉を紐でぶら下げて暗示にかける…
そんなイメージかもしれません。
これは，あまりにも
時代錯誤的です。
心理操作…
相手の心を，自覚がない状態で
意のままに操る。
この考え方で行くならば…
現代社会において，
心理操作をせずに，
「販売する」
ことは不可能です。
具体例で紹介します。
サブリミナル効果。
無意識下に刺激を与えることで
表れるとされている効果のことです。
確か，アメリカだったかと思います。
映画のフィルムの中に，
コーラの写真を入れます。
普通にフィルムを回して映画を放映すると，
そのコーラの写真は一瞬だけ表示されるので，
自覚することはできません。
自覚はできませんが，
無意識下に影響を及ぼします。
このような宣伝で，
コーラの販売を伸ばし…
サブリミナルは禁止されました。
この場合，
「相手が自覚できない」
方法で宣伝したから，
問題になったのでしょう。
では…
テレビでコーラのCMを
流すとします。
スーパーに買物に来ました。
ペットボトル飲料の売場前で
「何かコーラが飲みたくなった」
のでかごに入れるとします。
この場合，
テレビCM自体は自覚できる方法です。
けれど…
スーパーに買い物に来て
コーラを前に「欲しい」と思う気持ちと，
テレビCMとの間に因果関係を
「自覚」できるでしょうか。
「そう言えばCMやってたなぁ。
飲みたくなったな」
と思えるならば自覚ありです。
問題ありません。
ですが…
いちいちCMの内容を思い出して，
「あのCMを見たからコーラを
飲みたいと思った」
と自覚する人はどれだけいるでしょうか。
現代社会において，
日々膨大な情報に振り回される中で
どの情報からどのように自分が
影響を受けているのか。
いちいち自覚などできません。
心理誘導を
「相手の無意識下に働きかける」
と捉えるならば…
相手に影響を及ぼさずに
「完全なる自由意志」
で購入の決断をしてもらう。
こんなことはまず不可能です。
特に…
使っている側が，
「自覚なく」
心理誘導を行っている場合は，
防ぎようがありません。
心理誘導テクニックの一つ。
極めて強力なものに，
「理由のトリガー」
というものがあります。
昔，ある心理実験が行われました。
大学でコピーを取ろうと
コピー機の前に並んでいる列があります。
お願いして順番を譲ってもらう。
そんな実験でした。
そのお願いの仕方として，
次の３パターンでアプローチしました。
（１）ただ単に「順番を譲って下さい」とだけ言う
（２）「～という事情で急いでいるので，
順番を譲って下さい」と言う
（３）「コピーを取りたいので
順番を譲って下さい」と言う
譲ってもらえる確率を
統計データとして集めた結果，
（１）が一番低いのは言うまでもありません。
実際に６０％ほどだったそうです。
では（２）はどうか。
９４％の人が譲ってくれたそうです。
ポイントは（３）です。
なんと９３％の人が譲ってくれたそうです。
（３）は，「コピーを取りたいので」
とありますが，
順番を譲ってもらう理由にはなっていません。
しかし，それでも（１）と比べると
大きな差が付いたということです。
結論として，
大した理由になっていなかったとしても，
何らかの理由があった方が
人は動くということです。
何となく理由があると，
人は反応してしまう。
これも心理誘導です。
この心理実験を知っていようと
そうでなかろうと…
説得力を出すために，
「きちんと理由を考えて」
広告を作ったら…？
これは立派な
心理誘導となります。
自覚があろうとなかろうと，です。
もっとシンプルな例が，
SNSの「飯テロ」です。
誰かが美味しそうな写真を
アップしていたら…
つい買いたくなってしまうでしょう。
この程度でも，
相手の心理に影響を与えていると言えます。
そして…
競合他社は，
心理誘導テクニックを使っています。
ならば…
あなたが使ってはいけないという
理由にはならないでしょう。
とはいえ，
相手を騙そうという意図で
心理誘導をすることは
許されないでしょう。
結論としては，
次の２つが必要です。
（１）販売しようとするものが，
顧客にとって価値があるということ。
（２）販売する目的に，
「これを買うことが顧客のためになる」
という確信があること。
心理誘導をしようと
しなかろうと…
あなたからそれを買えば，
顧客が幸せになれるなら，
堂々と売ればいいのでしょう。
そして…
心理誘導をしないことで，
顧客がろくでもないものを
買ってしまうくらいならば，
堂々と心理誘導をして
売ればいいのでしょう。
心理誘導をしたくない…
という罪悪感は，
売手のエゴです。
どこまでも，
顧客の為を思って
販売活動を続けたいものです。
今日のテーマに関連する記事はこちらです。
あわせてご覧ください。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
セールスコピーライター 飯山陽平
追伸
売ることについてためらってはいけない。
この点はわかった。
…けれど，売れない。
どうして良いかわからない。
そんな方は，