こんにちは。
札幌市近郊を中心に活動する集客代行業，
アップスタッツ経営研究会，
セールスコピーライターの飯山です。
今日は，あらためて
人間の「欲求」というものを
自らの実体験から掘り下げました。
「欲求」を理解しないと
販売はうまくいきません。
その理由を説明します。
合理的な「最適解」では
人が動かないのです。
「これがベストなのに売れない！」
と思う方は，最後までご覧ください。
家電量販店というネタの宝庫
先日，
必要なものがあって，
家電量販店に行ってきました。
手に入れたかったもの自体は，
すぐに手に入れられたのですが…
無料駐車場が使える残り時間，
そして次の予定までの空き時間の
兼ね合いで…
量販店内をぶらぶらと歩いていました。
ネタ探し…
あるいは，
マーケティングリサーチ，
自分の感性を磨く
ちょっとした時間です。
実際，
私の知り合いのコピーライターは，
家電量販店はネタの宝庫だそうで，
空き時間を作っては，
訪ねてみるのだそうです。
例えば…縦型の掃除機。
３０００円のもあれば…
ダイソンだと８万円超えのもあります。
価格差約３０倍というところでしょうか。
スペック差は，どう考えても３０倍には
届かないのに，この差は何だろう…
などと，つい考えてしまいます。
ガタが来つつあるMacBook Pro
私がMacBook Proを買ったのは…
２０１５年春頃…だったような気がします。
ということは，
丸３年以上，
同じMacBook Proを使っていることになります。
パソコンの，
「法律上の耐用年数」
は４年。
…とはいえ，
すこしずつガタが来ている感じがします。
パソコンは，
「壊れてから買い換える」
のでは手遅れなので，
そろそろタイミングです。
次，買い換えるならば，
MacBook Airの
「Retinaディスプレイ」
搭載版…
と思っていたのですが。
今年の９月の新製品発表会の時に，
発売されるのではないか…
というネット上の予想に反して，
残念ながら，
新製品の発売はありませんでした。
…ということで，
空き時間をつかって，
家電量販店の中をさまよい，
MacBook Proの新製品や，
別の新製品。
全く別のパソコンを
見て回りました。
やっぱり，
Officeが高いなぁ…
そもそも，
「Office３６５の月額課金制って
フザケてる…」
などと思いながら，
店内をさまよいました。
また，AppleのMacBookとは違う
全く別の商品を見て，
「コレでもいいかな…？
いや，やっぱりMac使いたいかな…？」
などと思いを巡らせていました。
実は最適解はわかっている
そもそも，
私自身は，そこまでパソコンの
ヘビーユーザーではありません。
目は悪いので，
良いディスプレイ（Retinaディスプレイ）
は使いたい…と思ったりしますが，
どうしてもRetinaディスプレイで
なければならない…というわけでもありません。
しかも，
最近のApple製品は，
やたら高性能，高価格化が
激しく進行しています。
スマホで６桁とか…
ありえませんから。
パソコンで，１５０万円とか…
とんでもない話です。
＜参照＞
…ってことを考えると。
実は，
「最適解」
は明らかです。
つい先日，
ある知り合いが，
中古のMacBook Airを
手に入れたそうです。
確か５万円くらいだったのだとか。
きちんとメンテナンスされていて，
稼働に問題がなければ，
中古で十分です。
そもそも，
そこまで高性能を使いこなせる
技術はないのですから，
型落ちで十分。
しかも，
MacBook Airは，
MacBook Proよりも軽い，
というベネフィットがあります。
LCCで移動する時，
機内手荷物は７キロまでと制限されています。
パソコンの重さは，無視できない要因です。
＜参照＞
実際，
その中古のMacBook Airを使っている方は，
「まったく問題ない」
とのことで…
私もそれを聞いて，
「あ，これだな，これが最適解だ」
と納得しました。
…にもかかわらず，
後日に家電量販店の中をさまよって，
パソコンをチェックしているわけです。
人間の欲求を理解する大切さ
先日から紹介している，
「現代広告の心理技術１０１」
によれば，
人間の欲求を
いろいろ分類分けして，
整理しています。
また，どの欲求が強いのか，
どの欲求が弱いのか。
あるいは，
どの欲求を基準に
広告コピーでアピールすると，
売上が伸びるのか。
そんなことも解説してあります。
私の例であれば…
「新しいパソコンが欲しい」
という欲求です。
この欲求を掘り下げていくと…？
例えば，
新型MacBook Air（Retinaディスプレイ搭載）
を手に入れるのが，ある意味ベストです。
この欲求は…
「より高性能なものを使いたい」
「新しいものを使いたい」
という欲求です。
特に，人は
「新製品」
には目がないですからね。
最適解である，
「中古のMacBook Airを手に入れる」
という結論。
これは…
「合理的である」
「価格が安い」
「重さも軽いのでLCCでも困らない」
といったメリットがあります。
この欲求は，
主に「安い」→支払うお金が少なくて済む，
という欲求に基づくものです。
では，
「これが最適解」
だとわかっていながら，
なぜ，後日に家電量販店を
さまよったのでしょうか。
この場合，
「自分の出した結論を
確かめたい」
という気持ちであり…
その裏には，
「失敗したくない」
という欲求があるのです。
このように，
人には様々な欲求があり…
その欲求をうまく利用して
プロモーションを展開すれば，
大きな売上につながります。
そもそも…
Apple社が，このプロモーションの
達人です。
パソコンという
「コモディティ商品」
を扱いながら，
高価格路線で，
信者を獲得し続けているのですから。
人間の欲求を理解して，
その欲求に答えるプロモーション，
そして商品構成を整えれば，
より楽に，より早く，
より確実に販売に成功することでしょう。
人間を相手に販売する以上，
人間心理…特に
「欲求」
をどれだけ精確に理解できるかどうか。
ここが，
集客や売上アップの鍵と言えます。
つい，
「合理的」
に考えて，商品構成だったり
プロモーションを展開してしまいかねませんが…
人間の欲求を理解して，
その欲求に基づいて展開しないと，
プロモーションが大惨事…ということに
なりかねません。
きちんと，
顧客の欲求を理解して，
その欲求に基づいて
プロモーションを展開。
これを忘れずにいたいものです。
追伸
あと３日
お伝えしている，
「現代広告の心理技術１０１」
ですが…
おかげさまで
手に入れた方もたたいらっしゃいます。
また，もともとが名著なので，
すでに持っている方もたくさん。
このブログをご覧になった方が
「もう持っているけど，また欲しくなりました」
という感想をいただきました。
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現代広告の心理技術１０１
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セールスコピーライター 飯山陽平
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