こんにちは。
札幌市近郊を中心に活動する集客代行業，
アップスタッツ経営研究会，
セールスコピーライターの飯山です。
昨年，
あるマーケティングの
セミナーに参加した時のことです。
テーブルごとにグループワークが
あったのですが，
そこである一人の経営者と
話をする機会がありました。
彼は，
長年自動車修理工場を経営しています。
年齢は…確か６５くらいだったでしょうか。
歳が歳だし，
後継者がいるわけでもありません。
新規顧客に力を入れるよりも，
既存顧客のサービスを
しっかりと提供していきたい
とのこと。
ですが…
なかなかリピート客の
「反応が悪い」
ということで悩んでいました。
特に，車検。
車検の案内をすると，
顧客からの反応が鈍かったり，
あからさまに嫌がられるそうです。
この点をなんとかしたいと
のことでした。
この問題，
あなただったら，
どうしたらいいと思いますか？
ぜひ考えてみてください。
正解とか不正解ではなく，
とにかく考えることに価値があります。
いいですか？
考えましたか？
私は…
その経営者から
「どうしたらいいですか？」
と聞かれました。
実際にセミナーの休憩時間に
ちょっと話した間柄です。
解決策を無料で教えてしまうのは
集客コンサルタント的には
問題でしょう。
…ですが，
言い方が悪いですが，
おそらくこの経営者が将来において
私の見込み客になることは
ないでしょう。
ですので，
「知りたいのであれば，
日程を改めて…」
などとセールスする気もありません。
その場でさっさと
答えてしまいました。
顧客の感情に寄り添った，
心のこもった手紙を書いて
DMとして送ればいいのです。
一昨日，
集客できない集客コンサルタントの話をしました。
セールスコピーを書けない
集客コンサルタントだと，
こんな感じで「ふわっとした」アドバイス
だけしかできないことでしょう。
どうせ，
その男性経営者に対して
無料でアドバイスしたのです。
実際に，
「書いてみる」
とどんな感じなのか。
それを今日のブログ記事として
紹介します。
そもそも，
車検とは
そこまで「うっとおしい」もの
なのでしょうか。
ちょうど私自身も
今月，車検です。
月末だと思っていたら実は
上旬だったので，
慌てて手配を取りました。
車検を終えて，
車が戻ってくるのを
一日千秋の思いで
待っている感じです。
それはさておき。
私自身の思いとして，
「車検」
を迎えると，
ある意味において，
安心したり嬉しく思うものです。
そんな気持ちを
自動車修理工場の
立場から
DMの文案にすると，
こんな感じになります。
「○○様
○○様の愛車が，
車検を迎える時期になりました。
おめでとうございます。
心からお祝い申し上げます。
…と言われても戸惑うのではないでしょうか。
実際，車検など面倒くさいものです。
代車に乗り換えたり，
慣れない代車を運転することになったり，
費用が掛かったり…
他にも面倒な思いをすることは
多々あるでしょう。
ですが，私どもにとってはあくまでも
「おめでとうこざいます」
とお祝いすべきことなのです。
なぜなら…
○○様が，
大きな事故に遭うことなく
２年間を無事に過ごすことができたからです。
もし２年間の間に大きな事故に遭ってしまい，
車を買い替えたり…
最悪の事態として
命を落とすことになっていたとしたら…
今このように
車検の案内を送ることはできなかったでしょう。
車検とは，国が決めた制度です。
ですが…私どもにしてみたら，
○○様が，
無事に２年間を過ごすことが
できたことに対するお祝いの日なのです。
車の買い替えをされるということであれば
また別の話にはなります。
ですが…
○○様がこれからもずっと安全に…
事故に遭わずに済むことを
願って，今回も…更に２年後も，
そしてその先も，丁寧に
点検・整備そして車検の手続きを
取らせていただきます。
○○様の車検満了日が
○月○日です。
代車の手配の都合もありますので，
お早めにお電話をお待ちしております。
株式会社○○
代表取締役 ○○」
既存のクライアントと
末永くお付き合いしたい。
これはマーケティングにおいては
当たり前の話です。
ですが…
自動車修理工場という業種的に，
ある意味「最悪の事態として
事故で命を失うことすらあるわけです。
だからこそ，
車検を迎えられたことについては，
心から祝福する。
これは特別なことなのでしょうか。
私はもともと埼玉県出身です。
北海道に移住して１１年目。
２回，雪で滑って事故を起しました。
１回目は，マイナス１２度の中，
あやうく川に転落しかけました。
２回目は，携帯電話の入らない
峠道で滑って崖に突っ込み…
ある意味「遭難」しかけました。
事故は…本当に
心身…そして懐的にもつらいものです。
２回目の事故後に
買い替えた車で，
今回で２回目の車検です。
今は代車に乗っていますが…
だからこそよくわかります。
今の自分の車は本当に気に入っていて
いい車です。
いつの日か車検が通らなくなって
廃車にせざるを得なくなる日まで，
事故に遭うこと無く何度も
車検を向けたいものです。
これは私の気持ちですが…
それは「顧客の気持ち」だとしたら，
それをそのまま書き上げたのが，
上記のDMです。
セールスコピーのテクニックなど
ここでは必要ありません。
単に「気持ちを表現すればいい」だけの
話でした。
何かの参考になりましたら幸いです。
今日のテーマに関連する記事はこちらです。
あわせてご覧ください。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
セールスコピーライター 飯山陽平
追伸
あなたが欲しいのは「集客」「新規顧客」ですか？
それとも「売上」「利益」ですか？
売上や利益を得るには，
これが一番手っ取り早いです。