こんにちは。
アップスタッツ経営研究会の代表，
集客代行業をしております
セールスコピーライターの飯山です。
今日は，不特定多数に対して販売できる
商品やサービス…
例えばセミナー等についての
集客のポイントについてお伝えします。
具体的には，
よく
「ターゲットを絞ったほうがいい」
という話を聞いたことがあるかも知れませんが…
でもそのターゲット以外に売れるだろうし
買って欲しい。
…と思うことってないでしょうか。
そんな場合にどうしたらいいのか。
具体的に解説します。
そもそもターゲットを絞ったほうがいい理由
大前提として，
ターゲットは絞ったほうが良いです。
究極の絞り込みは…
「この人！」
です。
そこまで行かずとも，
絞ったほうが，
「反応率」
「申込率」
は上がります。
逆に言えば，
絞り込みしないと，
「反応率」
「申込率」
は激減します。
なぜか。
単純に，反応できないからです。
具体例です。
私がまだ士業の事務所を
バリバリやっていた頃です。
多いときで５人ほど事務員を雇って
仕事をしていました。
さて，
私はどんな「立場」だったでしょうか。
士業で従業員５名というのは，
弱小規模からは外れます。
ですので…
様々な業者がセールスに来ます。
電話営業も
しょっちゅう掛かってきます。
ある日。
電話営業が掛かってきました。
たまたま，私が受けました。
「所長様はいらっしゃいますか？」
と言われて…
「所長？いませんが」
と即答。
答えてから，
「あれ？」
と思った次第です。
対外的には，私は
「所長」
となるのでしょう。
ですが…
私は自分のことを「所長」だと
思ったことはありません。
私にとって「所長」とは
【そこの事務所の責任者】
という意味です。
以前に，私が修行のため
他の事務所に勤務していた時は，
他店舗展開していたので，
「所長が４人」
いる事務所でした。
そして…それらの事務所を統括する，
「代表」
がいました。
ですので，
私の中で「事務所の責任者＝代表」
という言葉になります。
所長という肩書だと，
会社で言うところの「支店長」という
イメージになります。
なので，
「所長様はいらっしゃいますか？」
という営業電話に対して，
私は自分のことを「代表」だと思っているので，
思わず
「所長？いませんが」
と答えてしまったのです。
これが
「反応できない」
ということです。
もちろん，反対に
「代表」
では反応できず，
「所長」
だと反応できる人もいるでしょう。
セールスコピーライティングだと，
本当にこの言葉ひとつ違うだけで
反応がガラリと代わります。
ですので，
「いろんな人に買ってもらえる商品やサービス」
を，絞り込まずに売ると…
「誰にでも当てはまる」
つまり，
「誰にでもジャストで当てはまらない」
プロモーションになるのです。
逆に，本当に絞り込みをして
プロモーションをすれば…
「これ，私向けに書いたんですよね！」
と言われることもあります。
別に，直接その目の前の人に向けて
書いたわけではないのに，です。
これが絞り込むべき理由です。
しかし，
他の人にも買ってもらえる
商品やサービスなので，
絞り込むと，
商機を失うのではないか
思ってしまう人もいます。
１００を狙う思考は害悪
この発想の根源にあるのは，
「見込み客全てに買ってもらいたい」
というエゴです。
例えば，
見込み客リストが１００あったとします。
この場合，
１００全部に買ってもらいたいから，
「絞り込みができない」
のです。
絞り込み次第では，
１００のうち，
１〜１０くらいは
買ってもらえるようになります。
絞り込みをせずに，
１００全体に呼びかけると…
申し込みはゼロです。
繰り返します。
絞り込みをせずに，
１００全体に呼びかけると…
申し込みはゼロです。
ではどうしたらいいのか。
具体例で紹介します。
現在告知している，
「自分を動かす習慣」の著者，
私の師匠である張替さんの
札幌特別レクチャー。
このレクチャーに参加したほうがいい人は
「誰」
でしょうか。
「誰にでも」
です。
彼は業種を絞らずに
仕事をしていますからね。
そして，
様々な業界で結果を出しています。
つまり，
誰にでも効果のある内容です。
…が。
それで募集をかけても，
反応はゼロになるでしょう。
なので，
今回は
「注目！札幌で月商４００万円以上を目指す
整骨院・整体院・鍼灸院・
治療院・サロンオーナーのあなたへ」
という絞り込みになりました。
なぜなら，
今回はオブザーバーとして
張替さんの教え子お二人にも
登壇いただけることになりました。
一人は溝渕さん。
彼は香川県ナンバーワンの整骨院経営者で，
１店舗あたりの月商が６００万円。
もうひと方が，篠丸さん。
彼は接骨院経営者で，
月商４００万円。
なので，整骨院等の治療家向けに
したほうが，
メッセージがシンプルになって
反応が得られやすいと
思ったからです。
ちなみに，
溝渕さんは，
整骨院の他にも，
エステサロンを経営していて，
こちらも１店舗あたりの月商が
４００万円〜だそうです。
なので，「４００万円を目指す」
という絞り込み方になりました。
では…
各種治療院の方，
サロン経営者の方，
【以外】
にアプローチするには
どうしたらいいのでしょうか。
絶対にやってはいけないこと
前提として張替さんは，
「人として誰もが【これができたら】
好ましいと思われる。
けれど，実際にはできていない」
内容を指導します。
（だから成果が出るのです…）
なので，
顧客が「人間」を相手のビジネスである限り，
どんな業種でも彼から学んで
成果を出すことができます。
なので…
他業種にもアプローチしたい時は
どうしたらいいのか。
絶対にやってはいけないのが，
同じ告知ページ内で
強く主張することです。
私は今回
…と書きましたが。
本来なら，
これも書かないほうがいいでしょうね。
何度も繰り返します。
絞り込みを書けたら，
ぶれてはいけないのです。
要するに手抜きです
ではどうしたらいいのか。
ターゲットごとに，
告知すればいいのです。
今回は，
治療家とサロンオーナー向けの
告知ページを作りました。
では，
まったく違う業種…
例えば，コンサルタントに
告知したい場合，
どうすればいいのか。
コンサルタント向けの
告知ページを作ればいいのです。
カウンセラーやセラピスト向けに
告知したいならば，
カウンセラーやセラピスト向けに
告知ページを作ればいいのです。
コーチに告知したいなら，
コーチ向けに告知ページを
作ればいいのです。
これが，
「スタンダードなやり方」
です。
私も…もし徹底するならば，
「整骨院・接骨院」
「鍼灸院」
「整体院・治療院」
「サロン」
の４つくらいに分けて
告知すべきなのでしょう。
そこまでは手が回らなかったので，
１つで済ませてしまっていますが。
このように，
ターゲットごとに
告知ページを分ける。
これが，
「絞り込み」
と，
「より多くの人にアプローチ」
を両立する方法です。
手抜きして，
絞り込みを掛けずに募集すると…
反応はゼロです。
もし，募集人数が５０人とか
１００人とか２００人とか…
という場合には，
そこまでやるべきでしょう。
あるいは，
同業種をそれだけ集めるかの
どちらかです。
もうひとつのやり方
ちなみに，
今回の特別レクチャーは，
募集が１０名なので，
たくさんのページを作って…
というやり方はしていません。
では，
治療院・サロンオーナー以外の
人にどうやってアプローチすればいいのか。
「個別対応」
です。
１０名だからできることですね。
なので…
もしかしたら，
私と顔見知りで…
札幌近郊の方は，
私から直接メッセージが
来る…あるいは来ているかも知れませんね。
以上，このように
ホームページやチラシに限らず，
絞り込みをしないと，
集客は絶望的だという話をしました。
「リストの１００％全員に呼びかけたい」
という欲を捨てて，
適切なターゲットに呼びかけしたいものです。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
セールスコピーライター 飯山陽平
追伸
…ということで，
治療院・サロンオーナー以外でも
申し込みは可能です。
ただ，これを
告知ページ内では何度も
強く主張することはできません。
なので，こうやってこっそり
ブログの中で伝えています。
「興味があるけど，
でもうちの業種ってどうなの？」
という方は個別にお問い合わせください。
２月１５日まで，早割価格で
申し込み受付中です。
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