こんにちは。
アップスタッツ経営研究会，
集客代行業をしております
セールスコピーライターの飯山です。
数ヶ月前のことです。
ちょっとした特典で，
ある書籍を手に入れました。
ところが，
実はその書籍はすでに持っていました。
特典でいただいた書籍ですので，
仕方がない話です。
…とはいえ。
コレクターではないので，
同じ本を２冊持っていても
仕方がありません。
そこで。
ウワサの「メルカリ」を
試してみることにしました。
「新品未読品」
とタイトルに付けて，
書籍の「定価」よりも安く販売。
…なかなか売れません。
しばらくすると，
「もう少し安くなりませんか？」
というコメントが入ったので，
少し値下げ。
すると，
「〜円でお願いませんか？」
と更にコメントが来たので，
その価格まで下げて，
成約しました。
はじめてのメルカリ体験でしたが，
なかなか有意義な学びが得られたので
今日，紹介します。
それは…
「商品力と販売力は比例しない」
ということです。
「商品力」
が高ければ高いほど
「売りやすくなる」
のであれば，
「比例」
していると言えます。
では…
比例しない場合とは
どういうことか。
２つの場面が考えられます。
１つは，
「商品力がしょぼくても
良く売れる場合」
もう１つが，
「商品力が素晴らしくても，
なかなか売れない場合」
です。
今日はこの後者のパターンを
紹介します。
今回の書籍販売は，
「商品力が高くても
売りにくい」
パターンに当たります。
あるいは…
「商品力が高くて
売りやすいパターン」
かもしれません。
どういうことか。
書籍というものは，
一般的に
「商品力が高い」
部類に入ります。
なぜなら…
「出版されている」
という時点で，
特別のブランド価値がある
ように感じられるからです。
言い換えると，
「書籍」という商品は
良い商品であり，
とても売りやすいものです。
具体例を２つ紹介します。
例えばAmazon。
今でこそ地球最大のネットショップですが…
一昔前は，
「オンラインショッピング」
という文化はありませんでした。
ネットでカード決済することが
怖い…と思われていた時代が
ありました。
ネットでは品質がわからず，
期待通りの商品が来るかどうかも
わからないので，
ネットでは買い物はためらってしまう。
そんな時代もありました。
そんな背景を考えてみたときに，
なぜAmazonは成長できたのか。
書籍の販売からはじめたからです。
書籍は，どこで買っても
「中身は同じ」
です。
リアル書店と，Amazonで，
同じ書籍を買って…
中身は違う，ということはありません。
だからこそAmazonは
「売りやすい」
書籍の販売で信用と実績を作ったのです。
もう１つの例は…
東京などでよく見かけるのですが，
ホームレスが雑誌を露天販売しているのを
みたことがあるかもしれません。
電車の網棚などに放置された雑誌を
ホームレスの人が回収して，
それを露店で販売するのです。
それは
「雑誌」
という信用がある商品だから，
ホームレスから買ったところで
中身が変わるわけではないので
「ビジネス」として成立します。
もし，
ホームレスが
「手作りクッキー」
を販売しても
なかなか売れないでしょう。
では，
同じ書籍でも，
「売りにくい」
とはどういうことか。
それが今回のメルカリです。
「どこで買っても内容が同じ」
であれば…
自分から買ってもらうのは
大変です。
特に今回は，
実質的には新品とはいえ，
中古品（古本）です。
ならば…書籍の価格の縛りはないので，
完全に価格競争になります。
実際，値引きしないと，
売れませんでした。
これが，
「商品力と販売力が比例しない」
ということです。
別の角度から説明します。
安売り競争できるならば，
売りやすいかもしれません。
ですが…
価格を維持して売るのは大変です。
「良い商品であれば売れる」
というのは迷信であるというのは
ここからもわかります。
大手企業が生産している
商品Aであれば，
大手のブランドと信用で
売れるかもしれません。
とはいえ…
代理店等になったところで，
「他店ではなく自店から買ってもらう」
ための仕組みがなければ，
とても売りづらいものになるでしょう。
また…
「せどり」
みたいに，書籍という信用ある媒体と
「価格力」の調整さえすれば
いくらでも売れる…
というやり方をしていたら，
いつまでも「販売力」は身につきません。
別の例で紹介すると，
「保険商品」
なども該当します。
同じ保険会社の同じプランであれば，
誰から買っても同じです。
…だからこそ，
「この人から買いたい」
と思ってもらうために
高い販売力を身に着けなければならないので，
「商品の品質」が良くても
「売りにくい」商品だと言えます。
この場合の「売りにくさ」の原因は
「誰から買っても同じ」
という点です。
では…
オリジナル商品，
独自商品で高い品質がある場合は
どうでしょうか。
これは…もっと売りにくいです。
大手のようなブランドも信用もない会社が，
独自の技術で高い品質がある…
と言ったところで，
誰が信用するのでしょうか。
それでも必死に信用してもらって
買ってもらえるように努力しなければ
ならないので…
やはり
「品質の高さ」に反比例して
「売りにくくなっていく」
ものです。
「なかなか売れない」
「客単価が上げられない」
あるいは，
「価格競争から脱せない」
場合の間違った解決策は，
「品質を上げる」
ことです。
品質を上げれば上げるほど，
どんどん売りにくくなっていきます。
客単価を下げないように，
価格を維持して販売していくには…
そして，
「なかなか売れない」
「客単価が上げられない」
あるいは，
「価格競争から脱せない」
状況の「正しい解決策」は…
「今のこの商品の良さを
どれだけ顧客に伝えられるかどうか」
という点に懸かっているのです。
そのために
マーケティングや，
コピーライティング，
セールスが必要だ，
ということになります。
自分の商品やサービスの
「品質をさらに高める」
前に，
十分に今の魅力を伝える
努力を続けたいものです。
今日のテーマに関連する記事はこちらです。
あわせてご覧ください。
【閲覧注意】背筋が寒くなる客単価の話
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想定を超える大反響の記事でした。
未読の方は必見です。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
セールスコピーライター 飯山陽平
追伸
ライバルとの価格競争を脱せない！
値引きしないと売れない…
客単価を上げたくても上げられない…