こんにちは。
アップスタッツ経営研究会の代表，
集客代行業をしております
セールスコピーライターの飯山です。
今日は…
これからの時代における
広告宣伝。
この中で必要であろう
２つの要素について
お伝えします。
一見すると
相反する２つの要素。
ですので，少なくとも
どちから１つは必要です。
上級者になれば，
矛盾することなく
２つを入れられるのかも
しれませんけどね。
この２つのどちらかがなければ，
顧客に無視されます。
…というと，
過小評価でしょうか。
無視，とは
「存在を認識した上で
それを否定する」
行為です。
いわば…
能動的な行動ですね。
無視の前提である
「認識」
すらされないでしょう。
そのような広告を出す前に…
あるいは，広告代理店が
そんな広告案を作ってきたときに
反論するために。
今日は最後までおつきあい下さい。
売り手側に欠かせない必須要素
それは，世界観です。
世界観のない広告は，
最後の販売者の社名を
他社に入れても
まったく同じような効果になります。
つまり，
広告そのものが
「コモディティ化」
してしまうのです。
広告ではないですが。
例えばブログもそうですね。
その人の世界観の片鱗を
感じさせられることのない
文章を読んでいると…
本当に退屈。
退屈を通り越して，苦痛です。
ブログですら
世界観を表現できず，
無味乾燥な記事を書く人が…
世界観を感じさせることのない
広告を出すと…
何というか，哀れですね。
例えば…
自分の撒いたチラシが
道ばたに捨てられて，
多くの道行く人に
踏みつけられている。
そんな状況に出くわしたら，
チラシを撒く側としては
どんな気持ちになるでしょうか。
いたたまれない気持ちなのか。
悲しい気持ちになるのか。
怒りや憎しみの感情を抱くのか。
いずれにしても…
なるべくしてなった結果でしょう。
無味乾燥でつまらない，
「売りたいが為だけのメッセージ」
を見せられて喜ぶのは，
セールスコピーライターくらいしか
いないでしょう。
…という文章を真に受けて，
私につまらない売り込みを
しないで下さいね。
してきたら…実名で
ブログのネタにします。
冗談はともかく。
今となっては，
世界観の表現は，
「個体識別番号」
に近い要素となっています。
これだけ情報が発達して，
ありとあらゆる情報を
簡単にすぐ調べられる以上，
自社と似たような商品やサービスは
世間にあふれています。
だったらネーミングで差別化できるか…
と言えば，ネーミングですら
差別化できないほど
情報があふれています。
だからこそ…
世界観を表現してこそ，
「他と違う」
ということをアピールできるのです。
これが一つ目の要素です。
ではのこり一つは何か。
共感は不可能
よく，
「顧客に共感する」
なんて表現がされますが。
まあ，無理でしょう。
むしろ…下手に使ったら，
「おまえに何が分かる！」
とキレられるリスクすらあります。
例えば…
平成の終わりに，
ある悲劇が起きました。
池袋である老人が，
無辜の女性とその子どもを
「轢き殺した」
事件です。
今日現在，
未だに逮捕拘留されていないようで，
殺人者に対して，
なおさら怒りが集まっているようですが。
それはさておき。
では…
ある日突然，
自分の妻と子どもを殺された
男性の気持ちに
「共感」
できると思いますか？
私は無理です。
私には子どもはいません。
妻は元気です。
共感など無理です。
にもかかわらず，
眉をひそめて，
うつむいて
「共感します」
なんて言ったら，
本当に失礼な話です。
広告は，
顧客に共感できればベストですが…
でも共感は不可能。
だったらどうすればいいのか。
顧客のことを「どれだけ理解したかどうか」
理解と共感は違います。
私の感覚でこの２つを
説明するなら。
Aさんがいます。
Bさんがいます。
AさんがBさんのことを
共感しようとする場合，
Aさんは，Bさんの立場において
感じ取ることです。
「Bさんの立場」
…この時点で，もう不可能ですね。
AさんがBさんのことを
理解しようとする場合，
Aさんは，Aさんの立場から
Bさんの気持ちや考えに思いを巡らすことです。
これなら…
どれだけ深く理解できるかどうかは
「精度」
の問題です。
理解なら程度問題ですが，
「可能」
でしょう。
ですので…
広告においては，
どれだけ顧客のことを
理解できるかどうか。
その
「理解」
を広告の中に
盛り込めるかどうかが
ポイントとなります。
例えば…
不眠症で苦しんでいる人が，
「不眠症では辛くて苦しいですよね」
…と言われて
「理解」してもらえている感覚は
抱けるでしょうか。
「そういうあんたは，
夜中に爆睡してるんでしょ，
どーせ」
なんて思われたり
言われるかもしれませんね。
では，こんなのはどうでしょうか。
「夜布団に入る。眠いのに
意識は冴えたまま。
また今日も眠れないのか。
明日も仕事中に眠気に襲われるのか。
ぼーっとしていて，
またあのムカつく上司Aに叱られる
かもしれない。叱られるだけならともかく，
今日は同僚Bに，電話の聞き違えで，
間違った日時を伝えてしまった。
Bは苦笑いしながら
「今度は気をつけてね」
で済ませてくれたけど，
私がされたら，
ラーメン３杯は
奢ってもらわないと気が済まないミス。だから今日こそしっかり寝て
明日に備えないと…ってこんな事ばかり考えているから
眠れない…
って分かっているのに，
また考えてしまう。でもミスをするわけにはいかないから，
エナジードリンクを飲んで…
明日１日を乗り切ろう…
でも，エナジードリンクを飲むから，
夜にぐっすり眠れないのかもしれないしもう，どうしたらいいのか
わからない…」
いかがでしょうか。
ここまで
【具体的】
に書けば…
上記の１行のものと比べれば，
「あ…この人は本当に
不眠症で苦しんでいる人の
気持ちを理解してくれている」
…と思ってもらいやすいのでは
ないでしょうか。
これが，
「理解」
の話でした。
世界観と理解の位置づけ
世界観は，
顧客から売り手側に
「近づいて来てもらう」
ための必須要素です。
一方，
「理解」は，
近づいてきてくれた顧客に，
こちらから歩み寄っていく
ための必須要素です。
この２つがしっかり盛り込まれている
広告は…
高い反応率が見込めるでしょう。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
セールスコピーライター 飯山陽平
追伸
では，どうすれば
顧客のことを
より正確に理解できるように
なるのでしょうか。
この点について興味ある方は，
下記フォームかコメント欄に，
必ずメールアドレスとともに
「興味ある」
とお伝え下さい。
５名以上から
コメントいただけたら，
「その方にだけ」
その方法をお伝えします。
※締切 ９月２日（月）２４時
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