今日は久々に東京に来ております。
ついでなので，中学高校時代の部活の仲間と飲みに行くことになりました。
…と言っても，私は飲まないので，どうせなら料理もおいしいところ，あるいは何か特別のコンセプトがあって面白いところに行きたいものです。
そこで，友人にこの道のスペシャリストがいるので，尋ねてみました。
すると，紹介いただいた（実際には，紹介だけでなく，すぐに仮予約の電話までしてくれました）お店に電話してみたところ，なかなか興味深いやり取りがありました。。
コースまで予約したところ，
「ちょうど１７日から忘年会コースが始まります。◯◯のコースはいかがですか？１０００円アップグレードになりますが，コラーゲンたっぷりですので，女性の肌に良いので人気ですよ」
とのこと。
さすが，スペシャリストの紹介だけあって，素晴らしいです。
やっていることと言えば，単なる
「アップセル」
というだけです。
アップセルとは，注文のあった商品を，よりアップグレードするためのマーケティング戦術の１つ。
ただの「アップセル」と言えばただのアップセルです。
しかし，そんな単純なものではありません。
アップセルのセールストークは十分に合格点。
なぜなら，
（１）アップセルに応じることのベネフィット
多くの場合，単に「コラーゲンたっぷり」といった，特徴だけです。
しかし，ここでは「女性にとって肌が良くなる…」というところまできちんと踏み込んでいるのが素晴らしいです。
（２）社会的証明
それだけでなく
「人気」
という一言を入れることで，
「他の人もこれを選んでいる」
という「社会的証明」のトリガーまで含まれています。
（３）短くシンプルにまとまっている
すぐに言える一言だし，それを聞いた私も，その内容がシンプルでまとまっていたからこそ，今こうしてブログで紹介できるくらいきちんと記憶に留まっていると言えます。
ここまでやっておけば，口コミや紹介にも活かすことができます。
けれど，これだけだったら，単にアップセルした…というだけです。
本当に価値があるのは，突然掛かってきた電話に対して，即座にアップセルのセールストークを展開できた，ということは，日頃からきちんと教育されている証拠です。
しかも，突然掛かってきた電話に対して，即座にアップセルのセールストークを展開できた，ということは，日頃からきちんと教育されている証拠です。
ちなみに。
このアップセルで言うならば，マクドナルドが有名です。
ハンバーガー単品を注文した時に，
「ご一緒にポテトはいかがですか？」
と一言尋ねるシステムを構築することで，利益を大きく伸ばしたのだとか。
もちろん，
「ご一緒にポテトはいかがですか？」
という一言を言うことそのものにコストは掛かりません。
出ていく経費（人件費，家賃等）は一律です。
ただ，この一言を言うだけでポテトの売上を上積みすることができるのですから，利益は大きく伸びて当然です。
ただ，本当に大切なのは，これが「仕組み」になっているかどうか，ということ。
仕組みとは，「物事の組み立て。仕掛け。」という意味になります。
もう少し補足するならば，一定の要件を満たした場合必ず決まった対応をする…ということを決めておくことになるでしょう。
この場合なら，ハンバーガー単品で注文した時には，必ずこの声掛けをする，という感じでしょうか。
これは，仕組み化していればこそ，売上や利益につながります。
仕組み化していなければ，場当たり的な戦術でしかないので，上手く行ったり行かなかったり…という状況になります。
アップセルといえばマクドナルド。
ということで，実際試してみました。
特定のハンバーガーを単品で注文したら，店員の女の子は，
「ハンバーガーだけでいいですか？」
と確認してきました。
これは仕組みにはなっていません。
「ご一緒にポテトはいかがですか？」
と，
「ハンバーガーだけでいいですか？」
では，その作用は全く変わってきてしまいます。
答えはYESかNOだとした場合，前者では，半々といってもいいでしょう。
ですが，後者は明らかに半々とは言えません。
なぜなら，ハンバーガーを単品注文して，「ハンバーガーだけでいいですか？」と行かれたら，
「はい」
と答えるのが自然な流れです。
これでは，アップセルにはなりません。
これが仕組み化されていないという状態です。
最初に紹介した飲食店は，とっさの問合せの時にできていればこそ，それがきちんと仕組み化している…と見ることができます。
私が試したマクドナルドでは，これができていない…ということになるのです。
売上は，場当たり的に何とかするのではなく，仕組みをきちんと構築すればこそ，安定した結果になります。
目先の売上を追いかけるよりも，長期的に見て，結果を出すためにどうすればいいのか。
そんな視点で一度考えてみて下さい。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
セールスコピーライター 飯山陽平
追伸
売上を上げようと，がむしゃらにがんばってきたけど…疲れてきた。
そんなあなたは，一度こちらをご覧ください。