昨日は、「お試し」ができるかどうか…という話でした。
１００の言葉を費やして、その商品やサービスの良さを伝えるよりも、無料でお試しできれば、そのほうが早く確実に伝わる…という考え方でした。
今日は、販売プロセスの目的です。
販売に限ったことではありませんが、セールスやマーケティングにおいて、様々な場面やステップがあり、それぞれのプロセスがあります。
そのプロセスで何をすべきか、という目的が今日のテーマとなります。
例えば。
昨日も例に出した、スーパーマーケットでの試食。
この試食というプロセスは何が目的になるでしょうか。
当然ですが、まずは「食べてもらう」ことが最初の目的です。
これは言うまでもありません。
ですが、
「食べてもらう」
ことさえしてもらえば、それで目的達成なのでしょうか。
最終的にその商品を買ってもらわないことには売上にはなりません。
スーパーマーケットであれば、その試食している商品を買い物カゴに入れてもらうことが、最終的な目的となります。
最終的な目的としては、買い物かごにその商品を入れてもらうこと、となります。
ですが、普通に売るにしても、その商品の味や品質などの良さを、言葉を費やして説明するのは大変。
だからこそ、試食、というプロセスを使うことによって、その商品説明の手間の一部を省くことができるのです。
では、最終的な目的（ここでは買い物カゴに商品を入れてもらう）を明確にして、最初の一歩（ここでは試食してもらう）も明確にして実行すれば、その最終的な目的にたどり着くのでしょうか。
試食、というプロセスを経れば、自動的に顧客はその商品を買い物かごに入れるのでしょうか。
当然ですが、そこに「セールス」というステップを経なければ、買ってもらえる確率は、たかが知れています。
そこで、「まずは試食してもらう」こと。次に、試食してくれた人に「おひとついかがですか？」とセールスすること。
この２つがなければいけないのです。
販売プロセスの目的、これを忘れてはいけません。
最初の一歩を踏み出しさえすれば、自動的にその目的にたどり着ける…はずがない、ということも忘れてはいけないのです。
今回は、
「試食」
という例で紹介しました。
ですが、これは食品販売には限りません。
ネット上でよく見かけるコンテンツの販売は、概ねこのパターンに該当する、といってもいいでしょう。
すなわち、まず何らかの形で、コンテンツを提供する（試食）。
その後、販売する、という流れです。
対面セールスではない以上、信頼性の確立の都合もあります。
試食即セールス、というわけにはいかないでしょう。
メルマガの発行等を継続して、信頼関係の構築をしてから販売、という流れが一般的です。
とはいえ、試食→販売、という大まかな流れは何一つかわらないのです。
では、この流れから反する行為とはどういうことでしょうか。
それは２つです。
（１）次のステップを示さない
試食した後に、販売しないようなものです。
別の例としては、展示会や出展ブースにおいて、人が来てくれただけで満足してしまうようなものです。
その場で、少額の物販を販売するならば、そこで個人情報を取得して、メルマガ配信したりDMを送る、といった流れにしないと、せっかくのブース出展も活用できません。
（２）サンプルから推し量れる価値と不相応のものを売る
スーパーでワインの試飲をして…販売するのは、１８０万円のワインだったらどうでしょうか。
あまりにも不相応であり…それを試飲させるというプロセス自体に問題が出てきます。
特に（１）が問題です。
そのブース出展において、一度販売できれば、それで満足してしまうのはあまりにももったいない。
リピート販売やアップセル、クロスセルなどできることは他にもあるのです。
試食は、最初の一歩です。
次の一手につなげるのが、本来の目的です。
その目的を忘れてはいけません。
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