ニュースレターをご覧頂いている方から，質問をいただきました。
せっかくなので今日のネタにします。
質問の内容が，掛かってきた電話１本の値段です。
値段…というと，生々しいかもしれません。要するに，その問い合わせ・申込みいただくお電話あたりに，どれだけの価値があるのか，ということです。
もちろん，いろんな考え方，計算方法があります。
今日は２つのパターンを紹介します。
１．CPO
1つ目の「CPO」は、Cost Per Orderの略です。
意味としては【新規顧客】獲得単価，となります。
似たような例として，
「CPR」，Cost Per Responseの略です。
意味としては【見込み客】獲得単価です。
他にもCPAとかありますが，細かくなりすぎるので省略します。
CPOとCPR，どちらを採用するのか。
これは，業種業態によります。
掛かってきた電話がそのまま受注に繋がる場合…例えば，整骨院や整体院，美容室や出前などは，CPOが適切でしょう。
CPOの計算方法は，次のとおりとなります。
広告費÷受注件数＝CPO
例えば，１０万円の広告を出して，申込みの電話が１０件くれば，，CPOは，１万円となります。
電話が１本掛かってきたら…
「この電話は１万円の価値がある！」
と言うことを知っていたら，電話の対応自体が変わるかもしれません。
では，複数の広告を出している場合は，どう計算すればいいのでしょうか。
この場合，一つの考え方は，単純に顧客に聞く，というやり方があります。
顧客に「何を見て今回はお電話いただきましたか？」と尋ねます。
その結果を別々に集計するのです。
（１）新聞折込チラシの場合
印刷代と折り込み代で，３万円掛かった，とします。
掛かってきた電話に対して，上述の質問をして，
「チラシ見ました」
という回答を頂いた件数が，１０件だとします。
３万円÷１０件＝３０００円（CPO）
（２）新聞紙面広告
新聞紙面広告に１０万円払って掲載したとします。
掛かってきた電話に対して，上述の質問をして，
「チラシ見ました」
という回答を頂いた件数が，１０件だとします。
この場合，
１０万円÷１０件＝１万円（CPO）
となります。
この２種類の例では，新聞折込チラシのほうが，効果的だ，ということがわかります。
それはさておき，電話１本の値段ということであれば，平均すれば，６５００円，ということがわかります。
２．LTV
今日は，アルファベットばかりですね。
LTVとは，ライフアイムバリュー（顧客生涯価値）です。
一人の顧客が，どれだけのお金を使ってくれるか，という考え方です。
例えば，ある整体院に，顧客が来るとします。
だいたい，平均で４回通ってくれることが，データ上わかってきました。
１回の施術料金は，５０００円だとします。
この場合，LTVは，＠５０００円×４回＝２００００円です。
最終的に，電話１本の価値は，いくらになるのでしょうか。
CPOは，獲得単価。
LTVは，生涯価値。
CPOとしての６５００円と，平均生涯価値の２万円，合計２６５００円。
これが電話１本の価値となります。
ここから２つの考え方に分かれます。
極端な表現をするならば，電話１本の対応をぞんざいにすることで，受注を逃すとします。
この場合，２６５００円をドブに捨てたことになるのです。
一方…電話が掛かってきて，適切な対応をして，予約につながれな，２６５００円分の価値を獲得した…とも言えます。
私も含め，電話対応で改善できる部分はまだまだあります。
価値を知ることで，もっと，改善意欲が出てくるかもしれません。
以上，参考になりましたら幸いです。
今回はニュースレターをご覧の方からの質問でした。
他にも，こんなことを書いて欲しい，ということがありましたら，フォームよりどんどんリクエストをお待ちしています。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
セールスコピーライター 飯山陽平
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