こんにちは。
札幌市近郊を中心に活動する集客代行業，
アップスタッツ経営研究会，
セールスコピーライターの飯山です。
今日は…
個人的に興味深い体験をしたので，
お伝えします。
タイトル通り，
「無料」に反応しない理由です。
前提として，
セールスコピーにおいて，
「無料」というキーワードは
最高峰のパワーワードです。
それでも…
反応しない人がいます。
なぜでしょうか。
その理由をお伝えします。
「安いほうが反応するだろう」
「無料のほうがもっと反応が得られるはず」
だと思いこんでいる方は…
大きな誤解があるかもしれません。
最後までご覧ください。
会員特典として無料セミナーの価値
先日のことです。
あるサービスのセールスを受けました。
もともとが「無料サービス」だったものです。
私は…
セールスコピーライターであり
マーケッターなので，
いろんなサービスや…
その前提となるオファーに
興味がわきます。
この時は…
一般的には
「無料お試し１回」
が多い業界において，
「無料で３回までお試し」
というサービスだったのです。
なぜ３回なのか。
３回無料でもキャッシュフローが回る，
この会社のビジネスモデルが
気になったので…
「後からセールスを受ける」
ことがわかっていながら，
無料お試しをしてみました。
そして…
３回目の無料お試しを終えて…
セールスを受けました。
会員になると，
様々なサービスを受けられる，
というセールスでした。
その会員特典の中で，
素晴らしいセミナーが
全部無料で受けられる…
というものもありました。
セールスする方は，
このセミナーが
無料なのに，いかに素晴らしいのかを
切々と語っていました。
テーマは，
潜在意識とか，
マズローの五段階欲求とか，
目標設定とか…
私の中では，１５年ほど前に
ブームが過ぎています。
なので…
私がセミナーやコンテンツに
どれだけお金を費やしてきたのかを
お伝えして，
「興味がない」
とはっきり伝えました。
すると…
そのセールスする方は，
「有料のセミナーよりも
【この】無料のセミナーのほうが
素晴らしい」
という方がいる…といった話を
されました。
その人自身は，
セミナーなんて
「２時間３０００円とか…
高くても１万円くらいのセミナーしか
出たことがない」
とのことです。
その程度のセミナーしか
出たことがないにもかかわらず，
「無料なのにすごい」
と熱く語られても，
噴飯ものです。
思わず，
「ああ，こういうのが
井の中の蛙大海を知らず
ってやつなんだなぁ」
と思ってしまいました。
別に，
高額セミナー＝素晴らしい
と言うつもりはないです。
約１００万円くらいのセミナーよりも，
１５万円のセミナーのほうが，
ずっとよかった…
なんてことは，
これまでに何度もありましたから。
とはいえ，
その逆も当然，あるわけです。
すなわち，１５万とか３０万円とかではなく，
１００万円払わないと得られないものがある，
ということです。
「無料セミナー」の価値
１５万とか，３０万とか，１００万…
という額面は脇に置くとして。
無料セミナーの価値は
どのようなものなのでしょうか。
絶対的な基準があるわけではないので，
あくまでも，たとえです。
１００万円のセミナーでしか
話さないことを，
無料のセミナーで話したとしたら…
そのセミナーの価値は，
いくらなのか。
１００万円のセミナーで話している内容
なのですから，
価値は１００万円です。
けれど…セミナー受講自体は，無料です。
…と言ったところで，
本当に１００万円の価値がある内容だ…
と，誰が信じるのでしょうか。
これが，
無料では反応しない人がいる理由です。
「無料」にして失敗する理由
「無料」そのものの
大きなメリットは何でしょうか。
それは…
基本的に買い手にリスクが発生しないことです。
無料ですからね。
無駄にお金を払う…
あるいは，
お金を払って後悔する…
というリスクがありません。
これが無料のメリットです。
ですが，セミナーは
この理屈が通用しません。
なぜなら，
「完全無料」
で受けられるセミナーは存在しないからです。
セミナー会場に行くまでの
交通費が掛かりますから。
あるいは…
「時間の損失」
というものもあります。
退屈な時間を過ごすという
苦痛も考えられるでしょう。
もし，
仮にそれが３０００円だろうが
５０００円だろうが１万円だろうが，
価格が付いているのであれば…
「それなりの価値がある」
と推測できます。
…が，
無料だと，これらのリスクが
発生してしまうのです。
だからこそ，
「無料だけど，本当に価値がある」
ことを伝えなければなりません。
…にも関わらず，
「とりあえず無料にしておけば
顧客は来るだろう」
と思って，失敗するのです。
だからといって，
無料のものを，
一生懸命，価値があると伝えようとしても，
なかなか伝わりません。
上述の通り，
「この無料セミナーは１００万円のセミナーで
話した内容をお伝えします」
と言ったところで，誰がその価値を
実感できるでしょうか。
…そう考えると，
「売る」
というハードルがあったとしても，
きちんと価格を付けたほうが，
価値を実感してもらいやすいでしょう。
結論としては
（１）無料にするなら，有料の時以上に価値を伝える
（２）有料にする
（３）買い手のリスクを減らすなら，返金保証をつける
という感じでしょうか。
ちなみに。
私自身は…
もちろん，セミナー大好きです。
しかも無料で学べるなんて，
素晴らしい…
そう思える時代もありました。
けれど…
今となっては，
無料セミナーは気乗りがしません。
個人的には
「セミナー大好き」
な私が…
「もう，無料セミナーは勘弁してほしい」
と思うようになっていたことに
気がついて，
自分の心境の変化に
興味を覚えた次第です。
そもそも…
無料セミナーで
何が一番イヤかと言うと…
そのセミナーに来る
他の人達なんですけどね。
無料セミナーだから，
支払う代価がないので，
ケータイは鳴らす，
おしゃべりはする，
出たり入ったりする…
…という人たちがいる中で，
勉強する気など起きませんから。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
セールスコピーライター 飯山陽平
追伸
…なので，
今回は「無料」ではありません。
コーヒー代が掛かります。
「リスク」を感じてほしくないので
無料でもいいかと思ったのですが，
無料にしなかったのは
これが理由です。
コーヒー代を払ってでも，
あなたが来年実行する，
売上アップの打ち手を
３つ以上知りたい方は，
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