こんにちは。
札幌市近郊を中心に活動する集客代行業，
アップスタッツ経営研究会，
セールスコピーライターの飯山です。
Gmailに，次の件名で広告メールが
届いていました。
「保水力約3倍の化粧水とは」
個人的には，
全く興味関心がない分野です。
以前にも書きましたが，
私の個人情報の一部を
Googleに伝えていないので，
広告の最適化ができておらず，
ターゲットがむちゃくちゃに
なっているのが原因です。
実際…
今日のこの記事のネタにするために
クリックしてみましたが，
お客様の声の注釈に，
「３０代〜５０代女性９９３人に調査
自社調べ」
と書いてありました。
明らかに
「女性向け」
の広告です。
なので，
男性の私には必要ないものです。
ですが，
少し展開して掘り下げていくことで，
どうやって
「自分には買う必要がない」
と思い込んでいるものを
買ってもらえるようになるかを
お伝えします。
ニーズとウォンツが高まった
いわゆる
「今すぐ客」は，
市場全体の３〜５％だと言われています。
つまり，
その３〜５％に対して，
大手企業，地元の零細企業問わず
密集して群がっている状態です。
競争が過熱化すると，
集客の手間も労力も…
そして何よりもコストが掛かります。
この熾烈な競争を避けて，
集客して売上アップにつなげたい…
という方への考え方を
紹介します。
競合との争いに疲れた方，
広告予算が厳しい方は，
しっかりご覧ください。
肌のケアなどするから痛む
私は男女問わず，
「肌，きれいだよね」
と言われます。
実際には目立たないところに
アトピーや皮膚炎があるのですが，
顔や首周り，腕などには
目立った痕がないからです。
たまに，
女性から
「何でそんな綺麗なままで
いられるの？」
と尋ねられたことも
何回かあります。
これに関しては…
私は次のように言っています。
「何もしていないからです」
つまり，
（洗顔剤すら使わずに）
石鹸で顔を洗うことしか
していません。
ヒゲを剃るときにも，
シェービングクリームは使いません。
買ったことすらありません。
シェービングクリームは…
私が高校生のときに，
近所理髪店に行ったときが最後でしょう。
なぜか。
私の中に
「経皮毒」
という考え方があるからです。
つまり…
皮膚から，毒物を吸収する。
そして…
化粧品やら洗顔剤やらをつけることで，
皮膚に悪影響を及ぼす，
という考え方です。
「肌がきれいで羨ましい…」
と言われますが，
だったらその肌に悪そうな
化粧をやめればいいのに…と思います。
思うだけです。
怖くて口には出せませんので。
そもそも，私は
「自分の肌がきれい」
だと思っているわけではなく
「肌は弱い」
と思っています。
自宅から来るまで３０分程度で，
全国レベルで有名な
「登別温泉」
があるのですが…
残念ながら，
肌がピリピリしたり，
ヒリヒリしてしまって
痛くて入れません。
肌にいいはずの温泉なのに…です。
だからといって，
男の私が
「自分の肌のケア」
に意識のリソースを割く気は
ありません。
なので，
「何かをする」
よりも，
「何もしない」
ようにしているのです。
もともと，香りアレルギーで，
肌が弱く，
肌に何かを塗ることでベタつく感じも
好きになれません。
そんな私が，
以前ある話を聞きました。
男性が化粧水等を使って
ケアすることは危険だ，
という考えです。
男性は女性よりも，
毛穴が大きいのが原因です。
女性であれば，
「経皮吸収」できない
大きさの有害な成分も，
毛穴の大きい男性は
「経皮吸収」できてしまうのだとか。
つまり，
男性の方が
「経皮毒の吸収リスクが高い」
ということです。
このような見解を聞くと，
「ほら見ろ，やっぱり…」
と頭の中でドヤ顔です。
「女子力」アピールする
男性の話とかを聞くと，
「はい残念！」
「今は良くても，５年後１０年後
健康被害で苦しむかもね〜」
と…（心の中で）つぶやきます。
これが，
私の中にある
「信念」
です。
この信念を
「覆す」
ことができれば，
「売上」
につながるのです。
これを
「信念のリランキング」
と言います。
具体的な方法については，
「現代広告の心理技術１０１」の
８０ページ〜８５ページ
に書いてあります。
信念のリランキングの具体例
一つ，紹介します。
例えば，
順番を入れ替える…
という話があります。
私が，
「肌に何も付けたくないし塗りたくない」
のは，
経皮毒だったり，
香りアレルギーだったり，
面倒だったり…
…という
「理由」
に基づいて
「何もしないのがベストだ」
という信念があるからです。
では…
何も塗らないことで
経皮毒よりも有害な事態に
なるとしたら？
臭いのを我慢したほうが
いいとしたら…？
塗らないほうが，
「面倒な事態になる」
としたら…？
そのような事態になるとしたら，
私の
「何もしない」
という信念は
「後回し」
になります。
これが
信念のリランキングの
一例です。
実際…
私が顔に何かを塗る，
数少ない例外があります。
基本的に
「薬」
ですら嫌がって塗るのを
避ける私にとって，
「数少ない」の例外が，
「日焼け止めクリーム」
です。
そもそも，
夏の炎天下で
陽のあたる場所にいる事自体を
必死で避けます。
実際…
何年も前，
自己啓発のトレーニングで
アメリカのフロリダ州を
何回か訪れました。
３〜４週間滞在したのですが…
歩いて５分くらいのところに，
全米トップビーチランキングの
TOP５以内に入る
有名なビーチがあります。
そのビーチの実際の写真（フリー素材）
現地のスタッフも
「空き時間は，
ビーチが有名なので行ってみたら？」
と勧めてくれました。
私は…
図書室に引きこもって，
空き時間に自分のペースで
進められる
小さなコースを受講していました。
結局，
フロリダ州の有名な観光地にもかかわらず，
買い物すらせずに，
移動以外では建物から一歩も外に出なかったです。
それほど
日焼けを嫌うですが…
どうしても，
やむを得ない場合には，
日焼け止めを塗ります。
日に焼けると
肌が真っ赤になって，
夜も眠れないくらいに
痛むからです。
経皮毒が…
とか，
臭いのが嫌だ…
とか，
面倒だから…
などと言っていられない事態になります。
これが，
信念のリランキングという
考え方でした。
相手は
「自分には必要ない」
「買う気などまるでない」
と思い込んでいる相手に
買ってもらいたい時。
ニーズやウォンツがまだ低い状態で，
ライバルの影響力が弱いターゲットに
販売を成功させたいときに使える手の一つです。
競合を出し抜いて
売上を上げたいときに
ご活用ください。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
セールスコピーライター 飯山陽平
追伸
この信念のリランキングの
具体的方法は，
「現代広告の心理技術１０１」
８０〜８５ページにあります。
ですが…
言うまでもなく，
「相手がどんな信念を持っているのか」
がわかっている前提です。
それを知るためには，
リサーチ，顧客インタビューが欠かせません。
その方法については，
こちらの本の１４１ページ〜１４６ページに
具体的な方法が書いてあります。
今日のテーマに関する記事はこちらです。
合わせてご覧ください。
↑
「信念」を扱う場合，一歩間違えると炎上します。
具体的には…こちらをご覧ください。
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