こんにちは。
アップスタッツ合同会社の代表，
経営軍師の飯山です。
今日は…
真面目にマーケティングっぽい
話をしたいと思います。
顧客リストの効果を
最大化する一つの打ち手
についてお伝えします。
これは…言い換えると，
リストから得られる成約率を
最大化するための打ち手でもあります。
「リストを最大化」
ということがピンと来ない方は，
「１００人の顧客リストにDMを送る」
ということをイメージいただければ
わかりやすいでしょう。
ものすごくシンプルなんですが，
できないし，やらない人が多い。
でもやらないと，
「リストの効果を最大化できない」
つまり，無駄が多いということでもあります。
無駄が多いだけでなく，
顧客の不興を買うリスクもあります。
とても，もったいない。
ということで，
このひとつの打ち手を紹介します。
リストの効果を最大化する，
ということは，
成果も最大化するということ。
売上を伸ばしたい方は，
最後までお付き合いください。
人間関係の原則
あなたが，
顧客目線に立って考えると
わかることではあるのですが。
売り手側に対して，
醒めたり関心が薄くなる時とは
どのような時でしょうか。
わかりやすい例として，
「感じの悪い煽り」
を受けたときは，
醒めるもしれませんが，
どちらかと言えば，
「イラッとする」
つまりヘイト感が高まるので，
ちょっと違います。
＜参照＞
マーケティングだろうと，
なんだろうと，
人間関係の一般通則が
そのまま適用されます。
つまり…
「相手から向けられる関心が
薄くなればなるほど，
自分が相手に向ける関心も薄くなる」
というもの。
ヤンデレとかストーカーなど
ドロドロした恋愛が絡むと
また別なんでしょうけどね。
つまり，
顧客が売手に対して関心が薄れて
醒めた感じになる，というのは，
裏返すと…
「この売手は私（＝顧客）への関心が薄い」
と思わせていることに他なりません。
さて，
何をやらかしたら，
相手にそんな思いを抱かせてしまうのか。
それは，
的を外したプロモーションです。
具体的には，
相手の興味関心がない
内容を何度も売り込む…ということは，
その顧客にしてみたら，
「十把一絡げに扱われている」
という感じになるでしょう。
人間関係は，
与えたものが返ってきます。
十把一絡げに扱えば，
顧客からも
十把一絡げに扱われます。
離脱につながったり，
値引きされたり，
安売りしたときしか反応がなかったり…
なんてことが起こるかもしれません。
強欲マーケティング
そして…
売手が
強欲に振る舞えば振る舞うほど，
顧客の心は離れていきます。
醒めて…関心が薄くなります。
当たり前ですよね。
問題は，
売手が自らの行いを以て
「強欲な振る舞いをしており，
顧客を醒めさせ，
関心を薄れさせている」
ことに気づいていないことです。
それくらい，
「平然と残念なことを
やってしまている」
ということです。
ではその行為とは何か。
一度にひとりでも多くの人から
反応してもらおうと
考えてしまうことです。
強欲マーケティングと言うほかない
話ではなるのですが。
顧客の立場に立って考えると，
これってどうなんでしょうね。
リストを最大化する
１００人の顧客リストに
ＤＭを送るとします。
この場合，
リストの効果を最大化するならば，
どれくらいの数字になるでしょうか。
業種業態，商品は脇において，
あくまでも理論的な考え方です。
５０％
ということになるでしょうか。
つまり…
１人の人に，お手紙を送ります。
お手紙を読んで，
その人が買えば，成約。
その人が買わなければ不成約。
なので，成約率は５０％…
…と考えると。
同じように残り９９人に対しても，
ひとりひとり，
お手紙を送って，
ひとりが成約するか，しないか。
一対一で，成約率は５０％。
一対一×１００人。
なので５０％のまま，
ということになります。
統計学とか，
数学とか，
そういった専門的な話ではなく，
あくまでも
「考え方」
として捉えてください。
リスト最大化の究極系
それが，一対一です。
ひとりひとり，お手紙を書いて，送る。
例えるなら，
ラブレターみたいなものでしょうか。
Ａさんにラブレターを送るとします。
フラレてしまったとします。
時を経て，
今度はＢさんにラブレターを送る…
となったときに，
Ａさんに送った内容を
そのままコピペするわけには
いかないですよね。
なので，Ｂさんにアプローチする
ラブレターを「書き下ろし」しなければ
ならないでしょう。
幸い，
ＤＭで複数の人に
商品やサービスを売っても，
「二股をかけるている」
だなんて謗られることはないので，
ひとりひとりにアプローチすればいい。
これが，
リスト最大化の究極系…一対一です。
とはいえ，
一対一なんてやっていられない…
と思う方もいるでしょう。
それはそうかもしれませんが，
だったら…
同じ文面をそのまま１００人に送る。
これはどうなのでしょうか。
あまりにも，
顧客を十把一絡げに
扱いすぎているのではないでしょうか。
その結果として，
顧客が醒め，関心が薄れ，
離脱していくのを
促進さてしまうのではないでしょうか。
リストの極意，セグメント
一対一は難しい。
１００人は論外。
だったらどうするのか。
セグメントです。
セグメントとは分類ですね。
例えば，男性と女性に
分類する。
あるいは，男性の経営者，
男性の被雇用者，
女性の経営者，
女性の被雇用者。
これで４セグメントですね。
あるいは…
女性が多いビジネスなら，
「既婚」
「未婚」
で分けるとか，
職業で分けるとか，
年齢で分けるとか…
セグメントを細かくすればするほど，
反応率は上がります。
その究極系が一対一です。
時間と手間を懸けて，
セグメントをすればするほど，
リストの効果が高まっていくのです。
特に…
小規模事業者，
資本が乏しい事業者などは…
お金をかけられないなら，
手間と時間をかけるしかありません。
どれだけ細かくセグメントをして，
そのセグメントにあった文面で
ＤＭを出すか。
これが，
効果を最大化するための
考え方です。
逆に，欲張れば欲張るほど，
「一度でたくさんの人から
反応を取ろうとする」
のですから…
まあ，嫌われますよね。
あるいは，手抜きで
自分に当てはまらないような文章を
送られてきたら…
やっぱり，
十把一絡げに扱われた感があって，
醒めます。
弊社のスタンスの一つに，
「お金を使う前に頭を使え」
というものがあります。
今日は，
お金を使う前に，頭を使った後，
時間と手間を掛けましょう
という話でした。
お役に立ちましたら幸いです。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
アップスタッツ合同会社 経営軍師 飯山陽平
追伸
一時的に，ちょっとネタ切れです。
それでも書くことはいくらでもあるし，
毎日書けるのですが。
でも，ネタ切れ症状になると，
抽象度の高い話，
自己啓発的な話に偏ります。
ですので，
具体的なマーケティングや
集客，売上アップの話を
聞きたい…という方は，
こちらからコメントでお題をリクエスト
いただけるとありがたいです。
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