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アップスタッツ合同会社のコロナことチャイナウィルス騒動に対する見解はこちら。
参加者が１０名を超えるイベントなどは
当面見合わせます。
つまり…平常通りに経済活動を
行っていきます。
また，チャイナウィルスで売上ダウンしている方で，
サポートが必要な方は，個別にお問い合わせください。
通常にの料金体系とは別の価格帯でご提案いたします。
※当面の間，この表示をいたします。
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こんにちは。
アップスタッツ合同会社の代表，
経営軍師の飯山です。
今日は，
テクニックと
原理原則との関連性について
お伝えします。
どんなテクニックも
原理原則からはみ出したら
うまく機能しません。
別の角度から言えば，
使うべきときに
適切にテクニックを使わないと
機能しないのです。
よくあるのが
テクニックを
「我流」
で使うとうまく行かない。
これはなぜなのか。
事例を元に
解説していきます。
結論としては，
テクニックは，
原理原則と一緒に
学んで適切に使いましょう…
という無味乾燥なものに
終わるんですけどね。
違う，そうじゃない
オプトイン
という言葉があります。
広告配信することを
事前に許可を求めるものです。
もっと短絡的に
言うならば…
自ら
メールアドレスを登録して
もらって，
メール配信することの
承諾をもらう
といった感じですね。
昔だと
PDFレポートプレゼント！
みたいな感じで，
メールアドレスを
登録すると，
ダウンロードページの
URLがメールに書いてある。
…というパターンですね。
近年は，
動画視聴をプレゼントする，
ということで，
動画が見られる
URLを記載するメールが
送られてきます。
そして…
その後そのメールアドレスに
定期的に
メルマガ配信して，
広告宣伝する，
という流れを作ります。
…ということで，
ある無料動画講座に
オプトインしたところ。
登録完了ページから，
「アップセル」
を仕掛けてきました。
つまり，
登録完了ページで，
販売してきたのです。
これ，
テクニックの使い方としては
完全に間違っています。
なぜか。
アップセルとはなにか
よく，
商品を決済して，
決済完了ページで
「アップセル」
として…
上位商品への
アップグレードを促す
パターンがあります。
例えば，
毎月配信のコンテンツを
「年間コース」
にアップグレードを促す
とか。
ある講座を受講申込
したら…
決済ページの中で，
実はその講座は，
全３部作のシリーズ講座の
ひとつだった…
ということで，
全３部作に
アップグレードを促す。
これがアップセルです。
テクニックが間違っている理由
今回，
無料講座を
オプトインしたら，
有料コンテンツの
月額コース
もしくは
年間一括コースを
アップセルしてきたわけですが。
ここで，
アップセルと
表現しているものの，
そもそも
「アップセルは成立していない」
のです。
アップセルは，
購入した商品に対して
上位商品への
アップグレードを
促すテクニックです。
例えるならば…
マクドナルドで，
ハンバーガーを
注文した人に，
「ドリンクとポテトつきの
バリューセットにしませんか？」
というのがアップセルです。
ですが，
今回，アップセルは
成立しません。
なぜなら，
「購入」
していないからですね。
上述のたとえで言うなら，
駅前でクーポンを
手配りしているときに，
クーポンを受け取った人に，
「バリューセットにしませんか？」
と言っているようなものです。
テクニックの使い方としては
完全に間違っっています。
アップセルが機能する理由
そもそも，
アップセルが機能する理由は
何なのか。
ひとつ目が決済手段。
例えば，
ネットで，
何かを注文する場合，
大抵はその場でクレジットカード
番号を入力して決済します。
ネットで注文を取る，
というのは…
財布から
カードを取り出して，
その場で，
クレジットカード番号を
入力させなければ
なりません。
どれだけ多くの人が，
「あ，欲しい」
「これいいいな」
と思いながら，それだけで
終わることか。
どれだけ，
「よし，コレ買おう」
と思って…
すぐに手元に財布がなくて，
「後で買おう」
になって…
それっきりになっていることか…
財布からカードを取り出して
入力まで完了する。
これは実に大変なことであり，
ここに至るまでに
どれだけ苦労するか，
ということですね。
だからこそ，
アップセルは機能するのです。
つまり，
すでに決済情報が
サイトに残ったままで，
ワンクリックすれば
アップグレードできる状態において，
「アップグレードしませんか？」
という。
このタイミングに
意味があるのです。
もちろん，
それだけではありません。
下位商品を購入した，
という意思決定が
されているのですから，
上位商品にアップグレードするのは，
「一貫性の法則」
に従って，理にかなっていることです。
むしろ，
アップグレードしないほうが
一貫性の法則から外れます。
買うことへの抵抗心が
一番弱いタイミングなのです。
このように，
このシーン，
このタイミングだからこそ，
「アップセル」
というテクニックは
機能するのです。
そして，
アップセルというテクニックの
背後には…
顧客の行動原理だったり，
一貫性の法則…という
原理原則があるのです。
だから，
テクニックは機能するのです。
今回，
無料動画講座を
オプトインしたタイミングで，
いきなり売り込みを仕掛ける。
これは…
買うタイミングではない。
クレジットカードを
財布から取り出して
入力まで済ませて
１回，決済ボタンを
押している…
という状況ではありません。
オプトインしたとはいえ，
一貫性の法則が作用するほどの
ことではありません。
繰り返します。
テクニックは，
原理原則に基づいて
活用されるものなのです。
「申込みありがとうページで
売り込みを仕掛ければ売れる」
という
表層だけを見ていても，
うまくは行かないのです。
失策の最大の原因
この会社の社長は
マーケティングに精通している
方ですので…
こんな原理原則を理解
しそこねている人ではありません。
なのに，
こんな残念なミスを
しているのはなぜなのか。
理由は…
きっと，スタッフまでは
さすがにここまで
精通しているわけではないから，
なのでしょうね。
社長がマーケティングを
知っていてできる，
ということと，
「会社」がマーケティングを
機能させることができる，
ということの間には…
グランドキャニオンなみの，
大きな谷間が
あるのでしょう…
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
アップスタッツ合同会社 経営軍師 飯山陽平
追伸
弊社勉強会に，
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「スタッフと参加希望」
とご記入の上
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