こんにちは。
アップスタッツ合同会社の代表，
経営軍師の飯山です。
今日は…
「下心」
について好き放題，
書いてみることにします。
もちろん…
マーケティングの話です。
世界ナンバーワン
マーケティングコンサルタントと
言われるジェイ・エイブラハム。
彼のマーケティング哲学に
「卓越の戦略」
というものがあります。
語りだすと熱くなるし
わけわからなくなるし
長くなるので…
端的に言うならば，
【常に】自分の都合よりも顧客の都合を優先する
という感じでしょうか。
この【常に】が難しいのですけどね。
なので，
顧客の利益，
顧客の都合を優先することばかり考える。
すごく大事なのですが。
今日のお題は，
「下心」
です。
自社よりも顧客のことを
優先しているなら…
下心があってもいいのでは
ないでしょうか。
例えば…
癒やし系運送業者
先日，
某，運送業者の所業を
ネタにしました。
＜参照＞
そう…
ネタです。
もちろん，
発生した事象はそのまま
事実なのですが。
ネタとして笑い飛ばしてもらおうと
書いてみたものの…
笑えない…というツッコミが。
まあ，
笑いではなく嗤いなら出るかも
しれませんね。
さて，
そんなささくれだった心を
癒やしてくれるのが…
我らがクロネコヤマト。
そう，
時間指定したら，
指定時間通りに
配達してくれるのです。
何よりも，
ちゃんと荷物が届く。
実にありがたい。
ということで，
今日届いたのがこちら。
札幌から名古屋に
引っ越しした際に，
クロネコメンバーズ登録を
変更していなかったので，
変更しました。
住所変更すると，
必ず新住所に配達され…
配達できたことを
確認できた時点で，
住所変更が完了します。
なので…
「配達による住所確認」
が目的なので…
送られてくるものについては，
別に何が送られても
構わないと言えます。
なのですが…
開けてみると，
こんなものが。
私のマーケティング的発想で考えると…
これしか入っていないのは
勿体ない気がしますけどね。
この封書の中に，
チラシを入れたいです。
なぜなら，
この封書を受け取った人というのは，
基本的に…２種類。
今まで住んでいた人が，
新しくメンバー登録した人か…
引っ越しした人が住所変更するか。
その２パターンであり，
選別も容易です。
ならば…
特に後者の人であれば，
その地域ならではの
宣伝や案内を同封したら
とても効果的でしょうに…
なんて考えますね。
まあ，
数は出ないのが問題でしょうけど。
話を戻します。
中身はこちら。
これ，何が書いてあるかと言うと，
メンバー登録することで，
どんな便利な機能があるか，
ということを教えているのです。
特に…
開封率，高いでしょうから，
しっかりと見てもらいやすい案内です。
そこに，
このような便利機能があると…
「使ってみようかな」
と思う気になります。
私も実際，過去に
この便利機能を使って，
最寄りのコンビニで
商品を受け取ったことが
何度もあります。
なぜ，そんな事ができるのかを
知っているかといえば…
単純に以前に住所変更手続きをしたときに，
これと同じものを受け取って，
中身を知ったからですね。
…家族に内緒で
受け取りたいものは
あるのです。
「また本買ったの？」
とか
「また教材買ったの…？」
と言われるのは面倒ですからね。
あるいは…
こっそり一人で食べたい
ジャンクな食べ物とか…
バレると，没収の憂き目に
遭うこともありますから。
では，
この案内は
何のためにあるのか。
もちろん，
利用者の利便性…ですが。
それだけでなく
下心があるという話です。
実際に
配達員に確認したことが
あるわけではないのですが。
配達員が一番避けたいのは，
不在による再配達でしょう。
別料金が発生するわけでもない以上，
純粋にコスト増ですからね。
配達員の人件費，
荷物の保管コスト，
配達のガソリン代など。
では，
再配達を避けるには
どうしたらいいのか。
数ある打ち手の一つが，
ここでの案内のように，
コンビニ受け取りなどを
増やすことによって
「不在」
を回避することができます。
営業所受取なんか，
最高でしょうね。
配達しなくいていいのですから。
コンビニ受取もかなりいい。
なぜなら，
配達員は，必ず１日２回，
コンビニに行きますから。
コンビニで，
荷物の受付をしている以上，
受取に行かなくてはなりません。
私も，
コンビニ店員をやっている頃，
ヤマトの配達員さんには
いろいろお世話になりました。
ワンオペでレジ打ちしていて
手が離せないときに，
集荷に来られたときは，
カウンターの前から，
勝手にバーコード読み取り端末を
使ってもらったものです。
話を戻します。
このように，
顧客の利便性のために
アピールをする…
影で，自社の下心として，
再配達によるコスト増を防ぐ。
これは十分に両立しうるものです。
コンビニ側の下心
クロネコヤマトにしてみたら，
コンビニとの提携はメリットがあります。
２４時間，荷物を受付して
くれますからね。
私も…
最近はあまりないですが
昔はネットで物販ビジネスをしていた頃，
よくコンビニに
荷物を持ち込んだものです。
では，
コンビニ側はどうなのでしょうか。
店員目線だと，
面倒といえば面倒。
顧客対応の拘束時間は
物理的に長くなります。
高齢者が，震える手で
伝票を書いて…
その後ろに，レジ待ちの
大行列ができたりすると，
なんとも言えない気分になります。
コンビニ側としては，
「コンビニエンスストア」
を名乗る以上，
顧客の利便性のために，
ヤマトと提携するというのは，
ありです。
特に，
顧客目線として…
「コンビニ側がヤマトとの提携を断った」
なんてことになったら…
「コンビニエンスストア失格」
の烙印を押されることでしょう。
ですが…
もちろん，コンビニ側にも
下心はあります。
もちろん，集客です。
店内に人が入れば…
クロスセルを見込めます。
ATMなんかも同じ理屈でしょう。
店内にATMを置くことで
販売スペースが減ったり，
電気代が掛かったり面倒でしょうけど。
でも，
ATM利用目的の人が…
帰りにコーヒー１杯でも買っていく，
なんてことがあればいいのです。
同じように，
店頭に荷物を受け取りに来たついでに…
お茶のペットボトル１つでも…
これからの季節はおでんですね。
おでんでも売れたら，
それでいいわけです。
これが，コンビニ側の下心
だと言えるでしょう。
最後に，この下心を逆手に取る技を紹介します。
ブライブレター
ブライブとは「賄賂」ですね。
ブライブレターと呼ばれる
手法があります。
端的に言えば，
賄賂攻勢で，
これもあげます
これもあげます
これもあげます…
その上で，
なぜプレゼントするかと言うと，
「下心があるからです」
と，下心をぶっちゃけるのです。
うまい話には裏がある。
誰もが経験則上，理解していることです。
ですが…
その「裏」が見えないと，
警戒するのも当たり前ですよね。
だから，
はじめから
「裏」を見せてしまうのです。
すると，
単純に比較検討考慮した上で，
大抵は月額課金制のサービス購入とセットですね。
そのプレゼントを受け取って，
サービスを購入するかしないかを
判断することができます。
これは…本当に何十年も前から
ずっと使われている手法です。
つまり，
それだけ安定して効果の高いものだと
言えます。
下心を表に出す。
これはとても大事です。
私の下心…
毎日なぜブログを書いて
コンテンツを提供しているのか？
もちろん宣伝のためです。
たまに，勉強会の案内とか，
マーケティングの診断系サービスの案内
していますよね。
理念や思いばかり書いてるので，
今日は下心もある，
という当たり前の話でした。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
アップスタッツ合同会社 経営軍師 飯山陽平
アップスタッツ合同会社のブログを
メールで受け取りませんか？
ブログ記事の内容を，メルマガで配信いたします。
ブログ記事内容とは別に，
メルマガ読者限定コンテンツの
配信もあります。
毎朝午前５時に，ブログ記事をメルマガ配信。
午後５時過ぎに，
メルマガ読者限定記事を配信いたします。
特に，ブログでは公開しづらいノウハウなどは，
メルマガ限定でご案内いたします。
今すぐ下記フォームよりご登録ください。