こんにちは。
アップスタッツ経営研究会の代表，
集客代行業をしております
セールスコピーライターの飯山です。
今日は，セールスプレゼンテーションで
成約率を上げるための，
ひとつのコツについて
お伝えします。
実は…
あまりにも当たり前です。
当たり前なのにやれていないので，
敢えてお伝えします。
ぜひ，
「あーはいはい」
と流すこと無く，
しっかりと最後までご覧いただいて，
実践につなげてください。
一つのコツ
もちろん，
セールスプレゼンテーションで
成約率を上げる方法など，
無数にあります。
それらを全部紹介する，
百科事典みたいな記事にしても，
あまり意味がありません。
ですので，ここでは
１つだけ紹介します。
この１つを実践するかどうか。
ただそれだけの話しです。
その一つが…
「準備すること」
です。
たったそれだけです。
何を言っているのかわからない…
と思う方もいらっしゃるかもしれません。
私としては，
そのほうがよほど健全に思いいますが…
もう一度言います。
「事前に準備すること」
です。
なぜか。
ろくに準備しているように
感じられないひとが
多々いらっしゃるからです。
そもそも失礼では？
私が定期的に参加している，
経営者限定の異業種交流会があります。
そこでは，
決められた時間が与えられて，
そこでプレゼンテーションを
することができます。
よほどのことがない限り，
毎回，決まった時間で
プレゼンテーション
することができます。
もちろん，
その与えられた時間は，
事前にわかります。
私もプレゼンテーションするし，
同じように，
他の人達もプレゼンテーションをします。
一人ずつプレゼンテーションするのを
聴くことができます。
言い換えると，
聴いてもらえる「場」が
あるということですね。
ですが…
そのプレゼンテーションの場で，
「えー，何を話すか考えてきませんでした」
という人がいて，愕然としました。
それだけではありません。
明らかに時間がオーバーして，
話が途中で切れてしまう人もいます。
あるいは
持ち時間の半分くらいで
話すことが尽きて…
時間を持て余し，
重苦しい沈黙が
その場を漂います。
意味がわかりません。
３分なら３分。
５分なら５分。
予め，
時間が与えられることが
わかっているのです。
では，
なぜ準備してこないのでしょうか。
そもそも…
決裁権者しか参加できない交流会で…
しかも，そこに参加している
決裁権者の方々を前に，
ろくに準備していないトークを聞かせるなど，
失礼ではないでしょうか。
私は…
話すのは下手です。
特にアドリブで話すのはひどいものです。
文字で書くならともかく，
頭の中の言葉を
実際に発するのは，
全く別の能力ですからね。
だから…しっかり準備して練習して
話さないと…
とても「残念」な話し方になるので，
準備は欠かせません。
プレゼンテーションの準備をする。
それだけで，
場当たり的で，
緊張して舞い上がってしまう状況から
脱して…，
成約率があがるはずなのです。
なので，
セールスプレゼンテーションは，
事前に準備する。
以上です。
…と終わらせてもいいのですが。
少しだけ，背景を加えて説明します，
準備する派 VS 準備しない派
上述のセールスプレゼンテーションは，
複数の方に対して
プレゼンテーションする場ですが。
ですが。
対面セールスなどの場合，
多くは「一対一」です。
そして…
この世の中に，全く同じ人は
存在しません。
…ということは，
準備をしていったとしても，
随時質問を受けたり，
話していくうちに違う展開になったり…
などを考えると，
「準備をしても意味がない」
と言う方もいます。
そんな方々は，
目の前の人に合わせて，
その場で即興でセールストークを
展開していけばいいから，
事前の準備などいらない…とのことです。
…すごいですね。
私には無理です。
即興でその場に応じて
臨機応変にセールストークを
展開できるのであれば…
それはすごいことです。
全く事前準備もせずに，
そっ局でセールストークを展開。
しっかりとクロージングまで掛けて，
時間ぴったりで話す人を
見たことがあります。
あれは…芸術ですね。
そう，芸術。
芸術は一品モノです。
別の表現をすると，
「再現性がない」
ということですね。
少なくとも私にはできません。
ですが，
私にできるかどうかは
脇において…
もう一度整理してみましょう。
１．顧客は一人ひとり違う存在だ
↓
２．セールストークを準備しても
話が飛んだりそのトークどおりに
行くとは限らない
↓
３．だから準備しても無駄だ
という展開ですね。
これ…おかしくないですか？
１についてはその通りでしょう。
では２については？
これもその通りでしょう。
では…３は？
２のように，
「話が飛んだりそのトークどおりに
行くとは限らない」
のは確かです。
だからといって，
「準備しても無駄」
というのは，
論理的ではありません。
セールスプレゼンテーションや
セールストークを準備する。
これは，
「一つの軸」
となります。
つまり…
話がそれたりずれたり前後しても，
「戻ってくるための基準」
となるのです。
この軸がないままセールスを展開して
良い結果につながるのでしょうか。
できる人はできるでしょう。
ですが…
口達者で，
何でもポンポン即興で
話せる人でない限り，
それでは成果がでないでしょうね。
だから…準備がいるのです。
身も蓋もない本音
特に…
ベテランになればなるほど，
「いちいち準備するのが面倒」
だから，
「人それぞれ違うのだから…」
と大義名分を振りかざします。
要するに，
事前準備をサボる正当化ですね。
それでも…
きちんと準備したほうが，
成果が高まることは
言うまでもありません。
私は…
しっかりとセールストークスクリプトを
用意して…
事前に３０分，
実際に練習してから
「会場入り」
します。
そして…
決められた時間ぴったりに
話を終えることで，
「おお…」
と拍手をされることがあります。
でも…
これが本来の姿であり，
「当たり前」ではないでしょうか。
とはいえ，最近…
３０分の時間が取れず，２０分くらいの練習で
会場入りしてしまうことも増えてきました。
慢心せずに，
しっかり準備してから
プレゼンテーションに臨みたいものです。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
セールスコピーライター 飯山陽平
追伸
達人になれば…
何回やっても，全く同じ内容を
全く同じ秒数でしっかりとプレゼンできるように
なる…らしいですよ。
なお，私のセールスプレゼンテーションは，
この方に徹底的に鍛えていただきました。
今日のテーマに関する記事はこちらです。
合わせてご覧ください。
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