人を陥れる悪魔の心理誘導

人を陥れる悪魔の心理誘導

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世間ではお盆と呼ばれる時期に近づいていきました。
この時期の風物詩といえば、怖い話。

そこで、今日は、怪談話…ではないですが、背筋が寒くなる…かもしれない話をします。
本当にあった出来事をこのブログに併せて改変してお届けします。

ある男性と女性が、一定年数以上、ずっと付き合いをしていました。
男性を、しげるさん、女性をゆうこさん、とします。※多い名前ランキングより適当につけました。

ゆうこさんは、そろそろ一定の区切りの年になるし、しげるさんと結婚したい、と考えていました。
ところが、しげるさんは「まだいいんじゃないかな」などとお茶を濁すばかり。
しかも、日々酒浸りで、飲んだくれてばかりいます。

そこでゆうこさんは、
「せめてお酒を飲むのはやめて!」
と言ったのですが、しげるさんは、
「あ〜、はいはい」
と適当に流して、一向に飲む量を減らそうとしません。

しかたがないので、ゆうこさんはしげるさんと別れました。
自分の将来を真剣に考え、結婚を前提に、ひろしさんという男性とお付き合いを始めました。
結婚も正式に決まり、結納を済ませ、結婚式場も予約し、様々な人に結婚式の招待状を発送。

すると。
ゆうこさんにしげるさんが泣きついてきました。
「僕が本当に愛していたのは君だ!彼との結婚はやめて僕と付き合って欲しい」

もちろん、ゆうこさんは、もう結婚式の招待状を送るところまで話が進んでいます。お断りしました。
すると、しげるさんは、
「本当に僕が悪かった!お酒を飲むのはやめるから許して欲しい。僕と結婚してくれ!どうか彼との結婚は取りやめてくれ!」
と必死て懇願。

もともと、ゆうこさんもしげるさんと将来を共にできれば…という思いがあったので、この懇願に折れました。
ひろしさんと別れ、結婚式その他もろもろ全てを中止。
ゆうこさんは、しげるさんのもとに戻ってきました。

しげるさんも、お酒をやめて真摯にゆうこさんとお付き合いを再開。
…ところが。
しばらくすると、しげるさんは、
「よくよく考えたけど、別にお酒を辞める必要はないと思う」
と言って、飲酒を再開。

しかも、結婚に関しても、
「まだいいんじゃないかな」
とのらりくらり。

そんなしげるさんに…ゆうこさんは、
「やっぱり私はしげるさんの元にいないとだめだね」
…と、前よりもずっと幸せそうに、しげるさんの側に侍っていたそうです。

めでたし、めでたし?!

繰り返します。
これは本当にあった出来事を改変した話です。

ゆうこさんにしてみたら、しげるさんと結婚して欲しい、お酒をやめて欲しい、という思いが叶えられなかったので、ひろしさんの元に嫁ごうとしたわけです。
ところが、戻ってきて欲しいという懇願の中に、この2つの条件、すなわち「結婚すること」「お酒をやめること」が含まれていたので、ゆうこさんは、ひろしさんからしげるさんの元に戻ってきました。
ところが、後からこの2つの条件いずれも白紙撤回。

不思議なのは、それでもゆうこさんは前以上に幸せそうなのです。

これが、承諾先取り法という心理テクニックです。
ある契約について、何かについて先に承諾、コミットメントさせます。
承諾の意思決定に含まれる重要な要素を後から撤回。
それでも、この承諾の効果に変わりがないのです。

例えば。
自動車の販売。
今乗っている自動車を100万円で下取りできる、という話をした上で、まず新車の購入契約をします。
次に、今乗っている車の売却…ところが、100万円は間違いで明らかに不相応であり、50万円が妥当だ、と言われた時。それでも新車の購入契約を撤回する、という人はあまりいないのです。

別の例を紹介します。
それが、昨日も紹介した、建築業界の悪しき慣習。
見積の2倍になろうが3倍になろうが…承諾を先にしてしまったので、消費者は「何かがおかしい…」と首を傾げながらも、その金額で合意してしまうものなのです。

これが、人の「一貫性の法則」に基づいた罠なのです。
人は、いちいち決断するのが面倒になります。そこで、一旦決断したことについて、一貫性を保とうとする働きがあります。また、社会からも一貫性を保とうとする要請もあります。
実際、あなたも意見が二転三転する人に対しては、信用出来ない、という印象を持つでしょう。

これが、一貫性の法則です。
一貫性の法則により、一旦した決断に対し、その決断の元となる条件を後から外されても、その決断を撤回するころがためらわれるのです。

その結果…周りから、非常に不合理に見える現象が起きるのです。
あなたは、ゆうこさんの友達だったらどうしますか?
ゆうこさんは前以上に幸せそうなのは、「一貫性」を保つために、自分の感情を言い聞かせているのでしょう。

おそらく、あなたの「考え方」で分析して判断すれば、ゆうこさんは「アホだなぁ」とか「騙されているんだよ」と思うかもしれません。
それでも、ゆうこさんになんと言って声をかけたらいいでしょうか。
「あなた、だまされてるよ」
といったところで、一貫性を保つためにも聞き入れられないでしょう。
「実は、承諾先取り法、というテクニックがあって…」
などと話をしようものなら…ゆうこさんに恨まれることになるかもしれません。

ただ。
人はバカではありません。
この一貫性の法則を、論理立てて説明はできなくとも、自分の行動パターンを無意識のうちに理解はしています。
つまり、一度何かについて承諾してしまったら、後から断るのは難しくなる、というのは理解しているのです。

その結果、最初の一歩としての承諾を得るのがますます大変になったのが、今の社会なのです。
良い物が良い、とわからず、「だまされるのではないか」と怯え、「買わないほうが損だ」と思っても、それでも買わない。

この一貫性の法則を悪用され、騙され続けた人が取る方法として、
「承諾しないことをコミット」
してしまっているのです。

私達がなすべきこと。
それは、目の前の顧客が、不安と恐怖に怯えている、ということを理解しなければなりません。
その上で、どのように接したらいいのかについて、考えるべきでしょう。

言葉で「安心」というのは簡単です。
そして、「安心」と口にする人を見て、顧客は不安と恐怖を感じるのです。

世界ナンバーワン・マーケティング・コンサルタントのジェイ・エイブラハム。
彼は卓越の戦略上級編で、
「クライアントが声に出して言わないだけで、実際のところ、「言うのでなく、見せてくれ」と言 っているか、考えているのだ」
と述べています。
言うだけなら誰でも出来ます。言うことを信じて騙されてきた人に、いくら言ったところで信じてもらえません。
行動で示すしかないのです。

どう行動で示すか。
それは、一人ひとりが自分で頭を使って考えなければならないでしょう。
誰かの「こうしたらいいよ」という安易なアドバイスを鵜呑みにして行動したところで…疑い深い顧客には信じてもらえませんから。

お盆休みで時間の作れる時に、じっくりと考えてみてください。

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