こんにちは。
札幌市近郊を中心に活動する集客代行業，
アップスタッツ経営研究会，
セールスコピーライターの飯山です。
今日は，
「コモディティ商品」
…すなわち，
どこで買っても同じ商品を
「ウチから買ってもらう」
ためにどうしたらいいか，
という考え方を紹介します。
「オリジナリティ」
のない商品しか扱って
いなくて…
販売に苦労している，
という方に
お役に立てる内容です。
「身に覚えがある！」
と思う方は，
しっかり最後までご覧ください。
テレビショッピングの「謎の提案」
私のクライアントの一人から
質問をいただきました。
クライアントには
直接回答…というパターンが
ほとんどですが…
せっかくなので，
今日のネタにします。
…ということで，
突然ですが問題。
テレビショッピングを
見ていたら，
「一括払い」
と
「分割払い」
で，支払い総額が
同じなのが気になる…
とのことでした。
これはなぜでしょうか。
ちょっと考えてみてください。
テレビショッピングで有名な
「ジャパネットたかた」
の先代社長，高田明氏が
何かのマーケティングのインタビューで
答えていたのですが…
ジャパネットたかたでは，
「分割払いの金利手数料を負担」
というオファー（提案）をしています。
高田前社長曰く…
手数料の負担額だけで
年間十数億円に登る…
とのことでした。
それを聞いて…
「まあ，そうなるだろうなぁ」
くらいに思いました。
ではなぜこのように
するのでしょうか。
理由の一つは，
購入のハードルを下げること。
私に質問をした
クライアントも，
この点について触れていました。
正解かどうかはともかく，
自分で考えることに
意味があります。
なので，
このクライアントは
しっかりと考えて
回答いただいているので
実に素晴らしいですね。
競合を排除して自社から買ってもらう仕組み
ちょっと考えてみてください。
あなたが毎日使っている
「冷蔵庫」
が壊れたとします
この場合，
あなたは
「どこで」
冷蔵庫を買いますか？
「やっぱり冷蔵庫を買うならば
いつものあの店だよね！！」
…という
熱い冷蔵庫ファンは
全国にどれだけ
いるのでしょうか。
私は残念ながらまだ
会ったことはありません。
なので
多くの場合…
冷蔵庫が壊れたら，
その時点で比較検討して
どこで買うのかを決める
…ということになるのではないでしょうか。
私も
実際に
突然冷蔵庫が壊れる…
という事態になったことがあります。
その時は，
とにかく早く使わなければいけない
特別な理由があったので，
すぐ地元の電気製品店で購入しました。
急がなければ…
お気に入りの家電量販店，
あるいはネットで安いものを
探したり…
価格ドットコムなどの
サイトをチェックしたり…
こうなると，
競合が非常に
多岐にわたることになります。
その状況下で勝ちにいかなければ
売上につながらない。
コレはなかなか熾烈な
争いとなります。
ではどうしたらいいのか。
競争相手がまだ
「台頭」
していないときに，
「こっそり売ってしまう」
のです。
どういうことか。
「冷蔵庫を買い換えるタイミング」
を「自ら創り出す」
ということです。
壊れたから買い替える…
ということであれば，
上記の通り
熾烈な争いになります。
けれど…
まだ稼働している冷蔵庫を
今，現に使っている人に対して
「冷蔵庫を売り込んでくる人」
というのはめったにいないでしょう。
なので…
テレビショッピングなどで
冷蔵庫を売り込むとしたら…
その目の前の顧客にとって
競合というものはまだ
「台頭」していない
ということになります。
…ということは，
競合がいないのですから
「買ってもらいやすくなる…」
…のであれば，
話は楽なのですが。
残念ながら，そのようになる
わけではありません。
なぜなら，
まだ冷蔵庫は壊れておらず
使えますからね。
壊れてもいない冷蔵庫を
購入してもらう。
これは
確かに競合はいませんが…
これはこれで購入のハードルが
極めて高い状態のものです。
例えば
パソコンなら，
壊れてなくても
「壊れる前に」
買い直す…というのが
ある程度の常識として
確立しつつあります。
では…
この理屈は冷蔵庫に
通じるのでしょうか。
少なくとも
私は壊れてから
冷蔵庫を買い直しました。
洗濯機も…
壊れてから買いました。
何でまだ使えるものが…
しかも大幅にスペックがアップグレード
しているわけでもないものを
わざわざ買い直さなければ
ならないのでしょうか。
これを逆に言うならば…
「まだ壊れてなかったとしても
【今買い換えたほうがいい】
と思ってもらえるならば，
競合を出し抜いて
買ってもらえる」
ということでもあります。
怖わって開発，販売している方には
失礼かもしれませんが…
家電製品自体は，
コモディティ化の一途を
たどっています。
どこで買っても
大きなスペック差が
あるわけでもないでしょう。
結局は
壊れたときに
適当に安そうなものを
買う…
というパターンになりがちです。
なので…
買う側も経験則上，
「なんかガタガタ言ってるけど，
まだもう少し使えそう」
と思っています。
実際にもう少し使える…ということが
ほとんどでしょう。
ですが…
まだ壊れてもいない家電製品を
まとまった金額を払って
購入するだけの予算を
常に保持している。
そんな人はどれだけいるのでしょうか。
だから，
「分割」
で，支払額を下げてもらうことで
「今」
買ってもらうことに繋げられるのです。
今回は
「家電製品」
という「壊れたら買い換えるのが一般的」
なものについて「先制して買い替えてもらう」
ための戦術の一つとして
「金利手数料を会社負担にして，
分割でもいいので買ってもらう」
というやり方でした。
他にも
「購入のタイミングを
自社にとって都合のいいときにズラす」
テクニックはいろいろあります。
ぜひ，日常から
心のアンテナを立てて
「あ，もしかしてコレかも…？」
と思うものを探してみてください。
最後に。
これは私個人の推測です。
なので，
私のクライアントが見た
テレビショッピング販売元の
公式見解でもなければ，
「ジャパネットたかたの高田前社長の見解」
ということでもありません。
あっているかどうか…
ではなく，考える癖付けに
意味があるのです。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
セールスコピーライター 飯山陽平
追伸
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