こんにちは。
札幌市近郊を中心に活動する集客代行業，
アップスタッツ経営研究会，
セールスコピーライターの飯山です。
今日は，
「セールスが嫌い」
な人のために，
その「嫌いな原因の一つ」
である，
「押し売り」
についてお伝えします。
セールスって，
相手が欲しくないものを
売るから嫌い…
そう心の何処かで
思っている方は，
それは「誤解」です。
ぜひ，
今日の記事を読んで，
「安心」して
セールスしてください。
セールス＝押し売り，という誤解の原因
単に気のせい…と言われれば
それまでかもしれませんが。
たまたま，
「セールスは押し売りする感じが嫌い」
という人に，
立て続けに会いました。
このように立て続けに会って，
同じような考えを耳にすると…
問題意識が沸いて出てきます。
ここで言う問題とは…
セールス＝押し売り
という誤解です。
更に言うならば，
このような誤解をしている人が
かなり多い，ということです。
そこで，
なぜ
このような誤解を抱く人が多いのか。
以下，私なりの考察をしました。
端的に言うならば，
セールスは押し売り…と言う人は，
次の２つの条件を満たしているのでは
ないでしょうか。
１つ目は，
「押し売りされて嫌な体験」
をしたことがある，ということです。
もう１つは，
「正しいセールスを知らない」
ことです。
この２つの理由によって，
「セールス」＝押し売り
という誤解をする人が
いるのではないでしょうか。
１番目の理由の原因。
それは，
「押し売りされたことがある人」
が，
「セールスとは押し売りである」
という誤解をしたまま，
そのとおりのことをしている，ということです。
これについては，
正直，ツッコミどころ満載です。
一つだけ言うならば…
「人からされて嫌な思いをしたことを，
なぜ他の人にするのか」
ということです。
もちろん，
された側も嫌な思いをするでしょうが，
それ以上に，
する側としても罪悪感にまみれながら
セールスをすることになります。
そんな針のむしろの仕事は
いつまでも続けられないでしょう。
そして２番目の理由。
セールスを知らない，
その理由のひとつが，
「本当にスマートで素晴らしいセールスは
セールスされたことにすら気づかない」
ということです。
セールスされた側が，
「セールスされた」
という自覚がないのですから，
「あれが，本当のセールスだよ」
…と誰かに言われない限り，
本当のセールスを知ることができません。
これが２つの理由です。
さすがに，後者のような
「芸術的なセールス」
というのは，
めったにお目にかかることは
できません。
ですので，
もう少しランクを落として，
「押し売りではない適切なセールス」
についてお伝えします。
現代における「セールス」の基本事項
一言で言えば，
現代においては，
「必要だから買う」
というものは，ほとんどありません。
生活必需品…例えば，トイレットペーパーのような
コモディティ商品であれば，
「必要性」に基づいて
購入することになるでしょう。
ですが…
そのようなものを，
「いちいちセールス」
したりはしません。
店舗に置いてあるだけです。
なので…
必要性に基づいて
買うのではなく…
現代においては
「欲しいもの」
だから買うのです。
どういうことか。
「これがなかったら
生きてはいけない…」
というものではなく，
「欲しい」
から買うのです。
極端な例をひとつ紹介します。
携帯電話。
コレがなかったら，
死ぬでしょうか？
今の時代は
「持っているのが当たり前」
だから
「必要なもの」
だと勘違いしてしまっています。
…が。
無くても生きてはいけます。
「必要だ」
というのは勘違いなのです。
つまり，
「欲しい」を通り越して，
「必要だと思いこんでいる」
だけなのです。
だから…
「今の時代において，
顧客は【欲しいもの】
を買う」
ということです。
現代版 適切なセールスとは何か
では…
押し売りではなく
「適切なセールス」
とは何か。
一言で言います。
「顧客が欲しいものを売ること」
です。
もう一度言います。
「顧客が欲しいものを売ること」
です。
…このように言うと，
もしかしたら，
「自分が扱っているものが
顧客にとって欲しいとは限らないのでは
ないか」
と思われる人もいるかも知れません。
もしいたとしたら…
それも「セールスは押し売り」という
誤解の原因になってしまっているのでしょう。
例えば…
私は集客コンサルティングというサービスを
扱っていますが。
これをセールスするにあたって，
「誰」
を相手にすればいいのでしょうか。
例えば…
「公務員」
相手に，集客コンサルティングは
必要でしょうか。
例えば…
窓口に立っていて，
住民票や戸籍証明書の取得案内をする
「住民課」
の公務員が，
集客コンサルティングを
必要とするでしょうか。
まず必要ないはずです。
つまり…
はじめからセールスするにあたって，
「必要になりそうもない人」
は相手にするはずがないですよね。
売れないセールスマンに限って，
「誰でもいいからとにかく売りたい」
と思って，
買う「欲求（欲しいと思うこと）」がない人を
相手にしてしまいます。
まったくもって時間と労力の無駄です。
相手にも迷惑です。
はじめから，
「あなたの商品やサービスについて
ある程度【欲しい】と思っている人に
セールスする」
のが適切なセールスだと言えます。
まったく見たことも聞いたこともない，
興味も関心もないものを売ろうとするのは
間違っています。
セールスの相手にとって，
「それが欲しい」
と思う余地があるものを
うまくセールスプレゼンテーションして
買ってもらう。
これが適切なセールスなのです。
結論
つまり…
はじめから
ある程度，興味があって
ほしいと思える余地がある人だけを
相手にしている限り，
「押し売り」
だなんてものをする必要はないのです。
そして…
セールスするにあたって，
目の前に
「ほしいと思う余地がある」
人だけを相手にできる状態にする。
これが…マーケティングだという話です。
私はマーケティングの専門家なので，
ついマーケティングの話ばかりしていますが，
セールスとマーケティングは
車の両輪のようなものです。
マーケティングだけをしても，
「売上」
にはなりません。
マーケティングをした後に，
セールス（クロージング）までして
はじめて売上になるのです。
今回…
たまたま，
セールス＝押し売り
という固定観念を持つ人に
立て続けにあって話す機会があったので，
あらためて，この考え方を伝えたくて，
今日の記事にしました。
お役に立てましたら幸いです。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
セールスコピーライター 飯山陽平
追伸
あとは…
集客＝セールス
でもありません。
集客×セールス＝売上
です。
集客だけしても，
セールスしなければ
売上にはなりませんから。
…ということで，
セールスするためにも，
集客はやはり重要です。
集客については，
こちらをご覧ください。
今日のテーマに関する記事はこちらです。
合わせてご覧ください。
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