こんにちは。
アップスタッツ経営研究会の代表，
集客代行業をしております
セールスコピーライターの飯山です。
今日は，
私のセールス観について
お伝えします。
特に，経営者や社長なのに
「セールス」
が好きではない方。
あるいは，
売ることに罪悪感を抱く方には，
「こんな考え方もあるんだな」
と思っていただきたいので，
最後までご覧ください。
「売らない」ことで起きた悲劇
これは聞いた話です。
火災報知器の販売をしている
セールスマンがいました。
ある日…
そのセールスマンは，
ある家庭を訪れて，
セールスを展開。
ところが。
その家自体が非常にボロボロで，
とてもお金のある家には
見えません。
そのセールスマンは，
「どうせお金はないだろうし，
売れないだろうな」
と，セールスプレゼンテーションを
そこそこに切り上げて，
さっさと帰ってきたそうです。
その数日後。
その家で火事が起きてしまい，
犠牲者が出たそうです。
さらに…
後からわかったことですが。
実は，
その家自体は非常にボロボロでしたが，
遺産相続したばかりで，
非常に多額の金融資産を
保有していたそうです。
さて。
この火災による犠牲者の責任は，
誰にあるのでしょうか。
ぜひ考えてみて下さい。
シンデレラボーイとダン・ケネディの話
これは，
全米屈指のコピーライターにして
「億万長者メーカー」と名高い
マーケティングコンサルタント，
ダン・ケネディの体験談です。
ダンの講演は，
とてもおもしろい半面，
大げさな身振りと表現がありますので。
それを割り引いて読んでいただければと
思います。
ジェフ・ポールという，
非常に貧しい男性がいました。
彼は結婚しており，
子どももいたのですが，
定職に就くこともできず，
日雇いの仕事ばかり。
妹一家の地下室に，
家族で居候していたそうです。
抱えた借金は２０００万円ほど。
日銭を稼ぎながら，
週１回，ビールを飲んで酔っ払うのが
唯一の娯楽だったそうです。
ある日。
彼の住む街に，
ダン・ケネディがセミナーで
やってくることになりました。
ジェフは妹を拝み倒して…
受講料を借りて
なんとか，ダンのセミナーを受講。
当然ですが
セミナーだけでなく，
その後に別の商品を販売するのが
基本です。
ジェフは…
自分の境遇をダンに話して，
「自分にできるだろうか」
などと相談しながら，
「どうしてもお金がない」
とぼやいたそうです。
それでもダンは，
その教材をセールスしました。
買えるかどうか…
ではなく，
「ジェフに必要だから」
と，真剣にセールスしたそうです。
ジェフは…妹だけでなく，
他の身内にも頭を下げて…
クレジットカード１０枚にわけて，
ダンの教材を購入。
それから半年後。
借金はすべて完済。
新築の自宅を，
現金で購入し，
妹一家の地下室から
脱出に成功したそうです。
いまや…
ジェフ自身が，
マーケティングの権威。
かつてのダンのように，
マーケティングについて
セミナーをしたりコンサルティングを
する立場に回ったそうです。
この話を，
ダンのセミナー収録動画の中で
聞いた私は…
「やっぱりすげぇな…」
とつくづく実感しました。
まあ，
クレジットカード１０枚に分けて決済…
あたりは，多少割り引いて考えるにしても。
そもそも，
すでに億万長者である
ダンにしてみたら，
目の前の極貧にあえぐジェフ相手に
真剣にセールスする必要など
なかったはずです。
ダンのようなすば抜けた
マーケティング手腕があれば，
セールスなどいちいちしなくても，
どんどん勝手に売れていくでしょうからね。
でも…
ダンは，ジェフの話を聞いた。
聞いた上で…
「真剣にジェフ相手にセールスをした」
のです。
払えるか払えないか…
ではなく，
ダンは「セールス」をした。
だから…
ジェフは身内に頭を下げて必死で
お金を工面したのです。
命の重みに耐えられるか
私は…
かつてFPのクライアントに対して，
次のように問いかけたことがあります。
「あなたがセールスに失敗した場合，
それは単なるセールスの失敗だけで
済む話ではないです」
「目の前の人が…
一家無理心中するかも
しれない…という覚悟で
売ってますか？」
私は，士業として
多重債務の法律相談を
していた時に…
目の前の相談者である奥様の…
旦那さんが自殺。
…という体験が２回あります。
＜参照＞
FPの元で家計のやりくりを
真剣に学んで，資産構築できれば
きっと家内安全，円満な家庭を
維持できるでしょう。
けれど…
お金のやりくりもできず，
どんどん事態が悪化すれば，
最悪の事態として，
「一家無理心中」
の可能性もゼロではないわけですね。
だから，
FPのクライアントには
そこまで言いました。
セールス失敗の何が痛恨なのか
私は…
セールスに失敗すると，
凹みます。
当然です。
では，
なぜ凹むのか。
私は…
自分のサービスを利用いただいた方には，
「今よりも確実に良くなってもらえる」
という前提でセールスしています。
だから…
もし目の前の商談相手に
セールスするのを失敗して…
別の機会に，
私よりも粗悪な商品やサービスを
購入して，
ろくでもない目に遭う
かもしれない，
ということを考えると
凹みます。
責任を負う覚悟
冒頭の火災報知器の話。
覚えてますか？
家族が火災で亡くなってしまった。
その責任は誰にあるのか。
もちろん，
失火した人にあります。
…としか言えません。
火災報知器の販売に失敗した
セールスマンに，
責任があるかどうか。
それはその人の考え方に
よるのでしょう。
ただ…
それでも，
「あのとき自分に何か
できることはなかっただろうか」
…と反省すべき点が
あるのではないでしょうか。
もちろん，
反省したところで，
失われた命は戻りません。
だから…
今後，このセールスマンは，
この出来事を「教訓」として，
今後は文字通り「命懸け」の覚悟で
セールスしていく，というのが
ひとつの責任の取り方だと言えます。
売るべき人に売り切るのが責任
先日，
ある人に私の集客に関する
サービスをセールスする機会が
あったのですが。
その人は，
月商で…
数字を出すのは控えますが。
なぜそんな額でこれまでやってこれたのか
不思議なくらいの売上でした。
そして…
働きたくない。
忙しいのは嫌。
集客などしたくない。
だから…
今のまま客単価が３倍くらいになれば，
忙しくならずに儲けられるのに…
とのこと。
私は，この人にセールスするのは
早々に見切りをつけたわけですが。
それは冒頭の，
「火災報知器」販売のセールスマンで，
「お金なさそう…」
と見切りをつけたのとは
何が違うのか。
それは「商品」か「サービス」かの
違いです。
つまり，
火災報知器であれば，
在庫がある限り，
いくらでも売れます。
もちろん，セールスマン本人が
設置作業をするわけでは
ないですからね。
けれど…
私の場合，例えばコンサルティングを
受注した場合，
納品行為として実際に
「自分の時間を使う」
ことになります。
…ということは，
「働きたくない。
忙しいのは嫌。
集客などしたくない。
だから…
今のまま客単価が３倍くらいになれば，
忙しくならずに儲けられる」
というマインドの持ち主を
必死に成果を出させようと
私の時間を使うことで…
本当に，私が手を差し伸べるべき
クライアントのための時間を浪費してしまうのです。
だからこそ，
「売るべき人に売り切るのが責任」
なのです。
言い換えれば，
売るべき人ではない人には
決して売ってはいけないわけですね。
そして，本当に必要な人に
売り切る。
これが私のやるべきことです。
まだまだ，未熟で
「本当に私が全力をつくすべき相手」
にしっかり決めきれないこともあります。
今でも後悔している商談は
たくさんあります。
特に…
私がセールスに失敗して…
後から，
その人がホームページ制作業者に
ン十万円払って制作依頼したホームページが，
「あ，このホームページじゃ売れない」
ということが３秒でわかる仕上がりを
見た時に…はげしく後悔します。
あのとき，私が売り切っていたら，
こんなクズサイトにン十万円も
払わなくて済んだのに…と。
そう考えると。
セールスが好きとかきらいとか。
売ることの罪悪感とか。
なんて贅沢なんだろう。
そう思います。
私は毎回，そんなことを
考える余裕など無く，
必死です。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
セールスコピーライター 飯山陽平
追伸
…お願いですから。
クズみたいなホームページしか作れない
制作業者に依頼する前に，
一度私に相談してください。
私の知らないところで，
私と縁もゆかりもない方が
痛い目にあう。
それについて私がなにかできることは
ありません。
ただ…縁あって，私のサイトに
たどり着いたあなたには，
そんな目に遭ってほしくないのです。
ホームページのリニューアルについて
あるいは，
新規サイト立ち上げを検討している方は，
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