こんにちは。
札幌市近郊を中心に活動する集客代行業，
アップスタッツ経営研究会，
セールスコピーライターの飯山です。
今日は，
顧客具体的なメリットを提案しても，
何か反応が鈍く
「あー検討します…」
的な感じの場合の対処法について
お伝えします。
きっと…
それなりの数，セールスを提案していたら，
何度となく経験をしてきているのでは
ないでしょうか。
この対処法を理解して，
次に活かしたい方は，
しっかり最後までご覧ください。
それって何のためにやるの？
昨日のブログで，
「タイピングの練習」
をしている，という話をしました。
なぜなら，
自己流よりも，
もっと早く精確に
タイピングできるようになるためです。
＜参照＞
けれど…
それは，そもそもの
タイピングを練習する
本質的な目的になっているのでしょうか。
極端な例ですが
「なんでカレーを食べたいのか」
という質問に，
「カレーを食べたいから」
と答えているようなものです。
これでは質問の答えにはなっていません。
今日もスキマ時間を使って
みっちりと練習をしました。
おかげで…左手の二の腕あたりが
引きつっています。
どうやら無理な力が掛かっているのでしょう。
これがなくなって，
自然に打てるようになるまで，
まだまだ先は長いです。
このようにい
「痛み」
を感じてまで，
なぜ練習をするのか。
タイピングの練習をすることで，
タイピングが早くなります。
ここから，更に掘り上げて，
「それによってどんないいことがあるのか」
というところまで踏み込まないといけません。
これを，
セールスコピーライティングで言うところの
「ベネフィット」
と言います。
ベネフィットとは，
日本語に直訳すると，恩恵とか便益と
訳されます。
よく，
「メリット」
と置き換えて説明する人がいます。
間違ってはいませんが，
正確ではありません。
私は，
ベネフィットの定義を
次のようにお伝えしています。
ベネフィットとは，
「それを買うことで得られる
より良い変化もしくは結果」
のことです。
特に，
「メリット」
だと「変化」という点に
スポットが当たらないので，
このように伝えています。
私は，クライアントには，
「この定義の通り
一字一句，精確に
覚えるべし！」
と伝えています。
人は…
より良くなっていく
「その過程」
を楽しむことも
大切ですからね。
人生，結果が全て！
…だと寂しいでしょう。
ベネフィットの具体的な考察
ということで，
タイピングを学ぶベネフィットは
何でしょうか。
例えば，
「より早く，より精確に
タイピングできる」
これでは足りません。
より早く，より精確に
タイピングできることで
どんなより良い変化や
結果があるのか。
例えば…
日頃の執筆作業を
早く終えられる，
ということになります。
いわゆる
「時短」
とか生産性アップとか
タイムマネジメントとか…ですね。
一昔前では
それでもまだ売れたかもしれません。
ですが，今の時代は
「ありふれ過ぎている」
のです。
いわゆる，
「あ，またコレ系ね」
みたいな感じで流されます。
ではどうしたらいいのか。
更に踏み込んでみましょう。
例えば
「ブログを書く時間が今の半分になります。
残りの時間を別の作業を行えるようになるので
生産性アップします」
これも…
イマイチですね。
では，もっとダイナミックに，
「ブログを書く時間が半分になるので，
今までと同じ時間で，
ブログを２本書けます」
これはどうでしょうか。
とても合理的ですね。
ですが…嬉しいでしょうか。
「嬉しくない」
とは言いませんが。
今までと同じ時間で
ブログを２本書いたら…
「ものすごく疲れる」
でしょう。
それを考えると，
「ありがた迷惑」
なのかもしれません。
これが原因です。
合理性，利便性，
理論，理屈だけで提案しても，
「う〜ん…わるくはないですが…
検討します」
みたいな感じになってしまいます。
人は感情の生き物である
結局のところ，
人間は感情の生き物です。
…ということは，
「感情面へのアプローチ」
が必要です。
別の言い方をすると，
感情的なベネフィットは何かを
考える時間が必要です。
私の場合…
タイピングは…
もちろん早くなりたいです。
早くなることで，空いた時間を
別に使いたいです。
これだけだったら合理性ですが。
「そもそも，
ミスタイプばかりで，
書いては消して書いては消して…
という時間そのものにイライラしている
状況を解消できたら，
どんなにスッキリしますか？」
と言われたら…
「それだ！！」
という感じになります。
これが，感情的なベネフィットの例です。
時短よりも，
「そもそもミスタイプで
書いては消して…
という作業や時間に
イライラしている」
という状況を解消できるほうが，
惹かれるのです。
感情にアプローチする必要はわかった。
けれど，BtoB（対企業）ではどうなのか…
と思う方もいるかも知れません。
BtoBでも同じである
会社だろうが，そして公益社団だろうが，
結局私達が直接話すには，
人間です。
会社の建物や備品でもなければ，
「法人格」
といった実体のないものではありません。
目の前の
「人間」
に対してアプローチしているのです。
そして…
人間を動かすのは
理論や理屈，妥当性，合理性ではなく
「感情」
です。
そして…
その感情に裏付けされた，
その人の「欲求」にアプローチしない限り，
人は物を買いません。
相手の感情と，その奥にある
「欲求」を理解することが，
売れる提案への道となります。
感情とその奥にある欲求を
意識して，提案内容を
考えてみてください。
私も，
つい合理性だけで提案して
鈍い反応が返ってくることがあるので
気をつけたいものです。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
セールスコピーライター 飯山陽平
追伸
欲求とはなにか。
それはこの本の３３ページに書いてあります。
私がこの本を紹介したり勧める理由は，
単なる売れるテクニックではなく，
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