こんにちは。
アップスタッツ経営研究会の代表，
集客代行業をしております
セールスコピーライターの飯山です。
今日は…
私のクライアントから
よく聞かれる質問のひとつ
「価格」
についてお伝えします。
「高い！」
と言われて買ってもらえない…
ということが頻繁にある方は，
価格に関して
この視点が足りていないもしれません。
しっかりと最後まで
ご覧ください。
１０円の差が高く感じる理由
これは私の実体験です。
「１０円差」
が高いと感じたことがありました。
１０円です。
私があまりにもお金がなさすぎて，
１０円高いと払えない…
という話ではありません。
想定よりも１０円高かったから
高く感じたのです。
もう一度言います。
想定よりも１０円高かったから
高く感じたのです。
ちなみに，
どんな商品・サービスを買おうとして
「１０円高い」
と思ったのか。
それはネットプリントです。
あるデータを
紙で印刷する必要がありました。
出先だったので，
プリンターがありません。
今は，コンビニで１０円払えば
コピーだけでなく
データを印刷することもできます。
今までは，
MacBookProに刺さっている
USBメモリにデータを入れて…
そのUSBメモリを
コンビニの複合機に差すことで
データを読み込み…
印刷していました。
ですが。
今，私が使っているのは
新型MacBookAirです。
そう…
外部端末は
「USB-C」
しかありません。
旧来のUSBメモリは
差し込むことはできないのです。
…ということで，
ネットプリントのサービスを利用。
オンラインに印刷したいデータを上げて…
そのデータを，コンビニの複合機に
ダウンロードして印刷…
という手法を取りました。
…取ろうとしました。
ところが。
ワンコイン（１０円）を入れても
印刷できません。
よく見たら，２０円と書いてあります。
今までUSBメモリを差し込んでいた時は，
１０円で印刷できたのにです。
２０円…高い！！
と思った次第です。
想定の金額の２倍ですから
「高い」
と感じたのです。
まあ…
「高い」
と感じただけで，
すぐにもう１枚，１０円玉を投入して
印刷しました。
さて。
ここでは１０円が２０円でした。
想定価格差が２倍でしたが…
それでも実額としては
たった１０円です。
なので購入（ここでは印刷）しましたが。
例えば，２００ページのPDF資料を，
印刷しようとしたら…
実は１枚２０円だったとしたら…？
２０円×２００枚＝４０００円。
想定金額は
１０円×１００枚＝２０００円。
価格差としては
２０００円です。
２０００円違うならば…
もしかしたら
印刷しなかったかもしれません。
これが
「高い」
と言われて購入に至らない理由です。
整理するとこのような感じになります。
１．顧客の想定している価格がある
２．販売額が，その想定額を超えている
３．その価格差を顧客が許容できなかった
これが
「高い」
と言われて成約に至らない
「一つの例」
です。
では，どうしたらいいのでしょうか。
あきらめる
セールスが上手い人は，
それでも売れるのでしょう。
ですが…
セールスがそこまで上手いとは言えない人は…
この時点でかなり見込みは薄いでしょう。
なので，「あきらめる」のが一つの手です。
要するに，
「目の前の，この人」
に買ってもらうことへの執着を
手放すのです。
別の言い方をすれば，
「後日，別の人に
セールスプレゼンテーション」
する時のための布石
にするのです。
具体的には…
一つの例を紹介します。
「高い…ですか。
ではあなたに買ってもらうのは
あきらめますね」
と言った上で，
「その上で
ぜひ教えていただいたいのですが，
【何と比べて高い】
と感じたのですか？」
と尋ねればOKです。
コツは，
「あなたに買ってもらうのは
あきらめます」
と言うことです。
なぜなら…
これを言わずに
「では，何と比べて高いですか？」
と尋ねると…
「反論処理されて
さらに売り込みされる」
と警戒されます。
警戒されてしまうと，
正直に
「何と比べて高い」
という情報を
話してもらうのが
難しくなります。
ですので，
「あきらめる」
のです。
あきらめて，
その商談の場は
「リサーチ」
に徹するのです。
そして…
「何と比べて高い」
と感じたのか。
言い換えると，
「高いと感じさせた
あなたの競合は何か」
を確認するのです。
そして…
次の別の
セールスプレゼンテーションの時に，
その競合商品よりも高い
「合理的な理由」
をはじめから説明すればいいのです。
今回は「価格」の話で説明しましたが。
このやり方…
セールスの初心者がやるには
とても最適です。
買ってくれない顧客に，
「あなたにはこれ以上
セールスする気はありません。
なので教えてください」
「なぜ買ってもらえないのですか？」
「どうすれは買ってもらえるのですか？」
と聞いてしまえばいいのです。
無理に食い下がって売り込むよりも，
さっさとあきらめて次のセールスに
活かすほうが，後につながります。
ここであきらめて
「質問」
しないことで，
次のセールスでも
「高い」
と言われ続ける可能性がありますからね。
以上，
「高い」
と言われた時の対処法の一つでした。
もちろん…
あくまでも一例です。
実際のクライアントには，
具体例に基づいて
様々な原因とその対策法まで
具体的に指導しています。
個人的には
「高い！」
と言われながら買ってもらうやり方とが
私好みですね。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
セールスコピーライター 飯山陽平
追伸
…ということで，
昨日からお知らせしている
「売れる広告メディア・媒体診断」
ですが，これは
「高い」
と言われることを織り込んで
価格設定しました。
高いと思いつつ，
それでもこの価格に納得して
申し込んでくれる方のために
全力を尽くしたいからです。
それが１人しかいないのであれば…
私はその１人に出会えたことに
感謝します。
値段を下げて，
たくさんの方と無理して
お付き合いする…というのは
私の気質に合っていないようですので。
売れる広告メディア・媒体診断
明日の２４時，申込み締切です。
あなたがその１人だったら嬉しいですね。
今日のテーマに関する記事はこちらです。
合わせてご覧ください。
＜はじめての方へ＞
まだご覧になっていない方は，
一度トップページをご覧ください。
アップスタッツ経営研究会のブログを
メールで受け取りませんか？
ブログ記事の内容を，メルマガで配信いたします。
ブログ記事内容とは別に，メルマガ読者限定コンテンツの
配信もあります。
特に，ブログでは公開しづらいノウハウなどは，
メルマガ限定でご案内いたします。
今すぐ下記フォームよりご登録ください。