こんにちは。
札幌市近郊を中心に活動する集客代行業，
アップスタッツ経営研究会，
セールスコピーライターの飯山です。
今日は…
実際のキャンペーンを題材に，
マーケティング的に気をつけるべき点，
心がけるべき点について
解説していきます。
せっかく，
新しいキャンペーンを展開しても，
反応が薄い。
うまくいかない…
特に，
「無料キャンペーン」
で失敗したことがある方は，
原因と，実例による対処法を書きましたので，
最後までご覧ください。
集客・売上アップに関する相談を無料で行います
…というキャンペーンを，
今月末までの期間限定で
展開しております。
現時点（2018年8月23日）で，
実際に展開している，
このキャンペーンを題材に，
解説いたします。
＜参照＞
キャンペーンの大前提
大前提として，
「新商品・新企画」
は必ずキャンペーンを
展開しなければなりません。
単純に，
キャンペーンを展開していない
新商品・新企画を知っているのは，
その会社だけです。
知る機会がないですから。
ですので，
キャンペーンを展開して，
しっかりと告知をしなければ
なりません。
当たり前のように見えますが，
意外と「当たり前」になっていない
人も多々いるようです。
例えば，
「弊社の新商品について
あなたはご存知ですか？」
と，実際の顧客に
何人か尋ねてみれば，
そのキャンペーンの
「浸透状況」
がわかります。
私の場合は，
ブログ及びメルマガで前日から
告知しています。
本来だったら，
もっと前から告知すべきでしょうが，
告知用のサイト（LP）の完成が
遅れたので，当日になってしまいました。
「無料」だからこその難しさ
実は，
今回のキャンペーンは，
とてもむずかしい点がありました。
本来，
有料で販売している
集客・売上アップに関する相談を
「無料で行います」
というオファー（提案）なのですが，
この「無料で行う」という提案
ならではの難しさがありました。
実際，
告知サイト（LP）のコピー制作には，
普段のキャンペーンの２．５倍くらい
時間が掛かりました。
それを一言で上限すると，
「胡散臭さ」
です。
怪しさ…と言ってもいいかもしれません。
本来，有料のものを
無料で提供する…ということ自体が，
胡散臭く思われる可能性があるのです。
値引きの大鉄則
今回は無料ですが，
無料を別の表現をすると，
１００％割引
とも表現できます。
値引き販売の一種です。
値引きの際に，
絶対にやらなければいけないのが，
その理由を説明することです。
理由なく値引き販売するならば，
「普段からその値引き後の価格で
売れるのではないか」
と思われる可能性があります。
それだけでなく…
「普段から本来の価格よりも
高く売っている，ボッタクリだ」
と思われるリスクすらあります。
ですので，
値引きは，
必ずその理由をあわせて
展開しなければなりません。
「無料オファー」ならではの大鉄則
今回の告知サイトのコピー制作で
苦労した点の一つが，
「自分の心の隙きと戦うこと」
です。
今まで有料で提供してきたものだから，
自分自身が，その価値を理解しています。
それが無料なのですから，
「凄くお得な感じがする」
と，自画自賛ながら思ってしまいます。
だから，
「無料なのでお得ですから，
申し込んでください」
というコピーになりがちだ，
ということです。
これは論外です。
なぜなら，
「無料のものなど欲しい人はいない」
からです。
もう一度繰り返します。
世の中には，
「無料のものなど欲しい人はいない」
のです。
いるのは…
「本来，とても価値があるものを
無料で手に入れたい人」
です。
つまり，
無料のものでも，
本来の有料のものと同様に，
しっかりと価値を伝えなければ
ならないのです。
「無料オファー」
が失敗する最大の原因は，
この点です。
すなわち，
「無料」
だからこそ，価値を伝えることについて
サボってしまうのです。
「無料」ならではの難しさ
さらに，
無料オファーならではの難しさとして，
「無料」
と書いてしまうことで，
「価値が通常以上に伝わりにくくなる」
ということです。
なぜなら，顧客から
「どーせ，無料のものでしょ」
と思われるからです。
国内最高峰のマーケティングコンサルタント，
神田昌典さんは，次のように述べています。
キーワード：
無料特典こそ、徹底的に説明する。解説：
儲からない会社は無料特典をあげることで満足する。
儲かる会社は、無料特典の魅力を徹底的に打ち出す。誰もが手に入れたい特典だと演出する。
演出しないと、お客は、「無料特典」を
タダでもらえるぐらいの価値しかないと思い込んでしまう。（「仕事のヒント」神田昌典３６５日語録–No.50より引用）
このこと自体は知っていて
自覚したのですが…
ここでいう「徹底的」というのが
想定以上に大変でした。
極論ですが，
「有料で販売する以上に
力を入れないと伝わらない」
ということです。
単純に，
「オファーを強くすれば
反応率が上がる」
のですが…
強いオファーならではの
問題点になるのです。
ちなみに，
今回のキャンペーンが
難しくなっている原因の一つが，
「集客・売上アップ」
に関する無料相談だから，です。
直感的に，価値が伝わりにくいのです。
実体物。
すなわち，
形あるもので，
価値が伝わりやすいものだったら，
ここまで大変ではありません。
例えば，試食。
スーパーの試食で，
「食べてもらうため」
のコピーなど必要ないでしょうから。
裏，見せます。
昔から，
「ただほど高いものはない」
とか，
「オイシい話には裏がある」
などとよく言われます。
そこで，
今回はしっかりと裏を見せました。
リサーチをしておらず，
あくまでも推測ですが…
無料サービスをウケることのリスクとして，
・あとから売り込みを受ける
・気がついたら何かを買わされる
ということを想定しました。
そこで，
この２つはない，ということを
しっかり書きました。
その上で，
「裏」
を見せることで，
納得しやすさを意識しました。
ここでいう裏が，
「新企画のためのリサーチ」
だからという点です。
・新企画で講座を始める
・そのために，リサーチが必要
・なぜリサーチが必要なのか，その理由
を書いたことで，
「無料だけど，提供する側も
しっかりと対価（金額ではないですが…）を
もらう」
ということを明記したのです。
更にいうなれば，
無料オファーを受ける側ではなく，
【私】のリスクとして，
「リサーチが足りなくて，新企画が
発足できない」
というものがあります。
ですので，売り込みしたい，
という下心を捨てないことが，
私のリスクになる，
ということでもあるのです。
ですので，
「セールスコピーライター」は
いついかなる時も，
販売する精神を忘れてはならない，
という矜持を脇において，
「あとから売り込みもしません」
と言い切ったのです。
以上，今回のキャンペーンのために，
心がけたものです。
今後は，
数字を見ながら，微調整を
掛けていくことになります。
以上，
「無料ならではの難しさ」
でした。
今後も，
「無料だから…」
という甘えに踊らされること無く，
しっかりと価値を伝えることを
こころがけていきたいものです。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
セールスコピーライター 飯山陽平
今日のテーマに関連する記事はこちらです。
あわせてご覧ください。
↑
広告の反応率を高めたいなら，まずはコレ！
アップスタッツ経営研究会のブログを
メールで受け取りませんか？
ブログ記事の内容を，メルマガで配信いたします。
また，メルマガ読者限定のご案内もあります。
今すぐ下記フォームよりご登録ください。